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Kunden Posts Tagged "Dienstleistung"

Beim Lesen des Buches The Servant: A Simple Story About the True Essence of Leadership Von James Hunter am vergangenen Wochenende traf ich auf zwei einfache Gesellschaft Organigramme, die mich wieder zu einem früheren Post auf den Kundenservice und stellte eine interessante Frage, die ich möchte Sie Ihre Meinung zu bekommen.

Wer wissen wir wirklich dienen in Ihrem Unternehmen?

Ein aktueller Trend in der Vertriebsorganisation Design ist es, Kunden centric.   The Customer Centric Vertriebsmodell stellt den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses in dem Bestreben, die Bedürfnisse der Kunden auszurichten und Kaufgewohnheiten mit der Art, gestalten wir unsere Verkaufs-Tools und Wert schaffen.

Fügen Sie diese zu unserem "Qualität des Kundenservice" Initiativen ", der Kunde hat immer recht" Aussagen und Kundendienst Erhebungen, die früher selten, aber jetzt scheinen sich über die URL auf den Grund zu allen wichtigen Lebensmittelhändler, Händler und Restaurant-Kette befestigt Einnahmen in den letzten Speicher.

All dies macht Sinn für mich, vor allem heute, wenn es ist klar geworden, die Macht des Wissens einmal von den Vertriebsteams ausgeübt hat entschieden zu Gunsten des Kunden untersucht, über das Internet verlagert. Gekoppelt mit, dass weiterhin die Kunden von einer zersplitterten Produktkategorien bietet mehr Produktauswahl, eine größere Auswahl und mehr Wettbewerber kämpfen Dollar profitieren.

Auf dieser Informationen allein würde ich den Kunden "King erklärt haben", aber dann sah ich diese:

Es kommt mir vor wie zu einem großen Teil unserer Mitarbeiter sind im Dienste unserer Aufsichtsbehörden, die im Dienste unserer mittleren Führungskräfte, die Dienst sind unsere Vice Presidents, die sich im Dienste der CEO, der vermutlich dient den Verwaltungsrat und die Aktionäre / Investoren.   Das Bemerkenswerte daran ist, von Design, jeder hat entweder den Rücken an den Kunden oder den Kunden ist eigentlich sollte das Unternehmen zu dienen!

Wenn die Kunden wirklich unser Fokus, oder als eine logische Folge, wenn wir im Dienste unserer Mitarbeiter, damit unsere Kunden sein wird, sollte nicht das Modell eher folgendermaßen aussehen sollte sich darauf konzentrieren?

Mit diesem Modell dient der CEO seine Kunden, die Vizepräsidenten, die wiederum für den Mittleren Agenturen, Aufsichtsbehörden dienen, die sich auf die Gesundheit und das Wohlbefinden der Mitarbeiter, damit sie ihre ungeteilte Aufmerksamkeit kann in den Dienst des Kunden geben, konzentriert.

Es war klug, sagte schon vor langer Zeit, dass ein Mann nicht zwei Herren dienen kann.   Also, wer sind Sie tätig?

Sind wir dienen dem Management-Team, dass unsere Kontrollen oder die Menschen schreibt, dass das Management-Team geben, das Geld, um sicherzustellen, dass unsere Kontrollen nicht bounce nicht?

Vor der Entscheidung zum Kauf genommen, sei es eine Zeitung oder ein Multi-Millionen-Dollar-Projekt, ein Käufer hat, die Risiken machen, dass der Kauf zu bewerten.

Die grundlegenden Arten von Risiken sind:

1. Physical - das Risiko von Verletzungen durch Verwendung des Produkts oder den Kauf tätigt.

2.Financial Risk - Die Chance, dass Sie Geld verlieren könnten, oder zu reparieren oder einen Artikel zu ersetzen.
3. Functional / Zeit - das Risiko der Artikel wird nicht wie erwartet oder Lieferung der versprochenen Nutzen oder Gefahr für die im Laufe der Zeit verbunden und die Möglichkeit der schnellen Veralterung.
4. Soziales - Risiko, verbunden mit dem, was Freunde, Kollegen, der Chef der Ehegatte denken und tun, wenn ein Kauf Entscheidung getroffen wird, einschließlich der Gefahr, abgefeuert von einem Job auf einem Kauf Entscheidung. Daher der alte Slogan "Niemand hat für den Kauf von IBM abgefeuert."
5. Psychological Risk-Das Risiko des Erlebens "Käufers Reue," schlecht fühlen, Schuldgefühle oder andere negative Gefühle zur Herstellung einer Kaufentscheidung.

Alle fünf dieser Risiken sind Bestandteil eines jeden Kaufentscheidung. Wie bauen Sie Ihren Fall, um diese Risiken für den Käufer ausgeglichen wird entscheiden, wie wahrscheinlich und wie erfolgreich man ist auf der Abschlussveranstaltung der Verkauf.

Bob Taska, eine erstklassige Kundenbetreuung getrieben Autohändler, in seinem Buch "Sie werden zufrieden sein "Nahm einen interessanten Ansatz für einige oder alle der fünf Risiken, wenn die Qualität der Autos aus Lincoln-Mercury zeigten sich auf seine Partie mit mehr als nur ein paar Mängel zurückzuführen auf eine schlechte Montage von 1967 bis in die frühen 1980er Jahren zu beseitigen. Er begann eine Praxis, was er als "Blueprint" die neuen Autos oder der Wiederaufbau jedes Auto an die Hersteller Design-Spezifikationen. Er beworben und verkauft seine "Blaupausen" Autos an einer 5% igen Aufschlag auf seine Kosten zu decken, entwickelt ein einzigartiges Produkt, eliminiert die Risiken im Zusammenhang mit dem Kauf eines assoziierten-Lincoln Mercury zu der Zeit entwickelte sich eine treue Fangemeinde und verdiente genügend Glaubwürdigkeit zu verkaufen sein Autos von diesem Zeitpunkt an ohne die typischen Feilschen mit dem Auto Kauf verbunden sind.

Bewertung der Risiken der Doing Business with You

Machen Sie einen Schritt zurück und betrachten Sie Ihr Unternehmen, Ihre Marke, Ihre Produkte, Service-, Vertriebs-Team, Ihr allgemeiner Ruf und was Ihre Kunden sagen, richtig ist oder nicht, der Identifizierung Ihrer Stärken und Schwächen in jedem Risiko-Kategorie aus Ihrer Sicht. Dann wiederholen Sie die Übung von einem Kunden oder etwaigen Aussichten Perspektive.

Je nach Ihren Verkaufszyklus, können Sie mehr als nur die Aussicht, Sie treffen sich mit Blick. Wird Ihre Aussicht benötigen Sie zusätzliche Informationen zu Risiko mindernde seine Kaufentscheidung oder Materialien, die sie verwenden können, um Hilfe zu verkaufen Sie Ihre Lösungen intern an Personen, die Sie können oder keinen Zugang zu verteidigen?

Es wäre ein Fehler, einen Topf zu werfen Ihre Firma, Ihre Mitarbeiter und Ihre Produkte zusammen, wie Sie Ihre Einschätzung. Man wiegt jeder (Unternehmen, Produkt-Kategorie, Team-, Produkt-) getrennt, um eine ehrliche Einschätzung als Stärken in einem Bereich können Schwächen in anderen Bereichen ausgeglichen bekommen.

Beispiel 1: Die Stärke der Marke IBM konnte ausgeglichen einige der damit verbundenen Risiken sind mit einer neuen, noch nie von Computer-Produkt gehört. Auf der anderen Seite würde die IBM Name nicht so viel Gewicht haben, wenn das neue Produkt wurde ein Laib Brot.

Beispiel 2: Eine vertrauenswürdige Vertriebsmitarbeiter kann die Glaubwürdigkeit, um ein Produkt hinzuzufügen mit seinem langjährigen Kunden, indem sie seine / ihre Gütesiegel auf dem Produkt wie ein Kleiner-als-seriösen Vertriebsmitarbeiter kann so viel Risiko für eine mögliche Perspektive hinzufügen, dass sie nicht einmal wollen über das Produkt zu hören.

Beispiel 3: Die Stärke von Toyota in die Qualität der Gebäude und Autos in der Elektro / Hybrid-Auto Kategorie beherrschen, dank der Prius, würden die meisten wahrscheinlich ausgeglichen ein gewisses Risiko mit einer Marke verbundenen neuen Elektro-und Hybrid-Auto.

Beispiel 4: Die (Sozial-) Risiko, das ich am Kauf eines $ 10 Spielzeug für meine Tochter ist mittelgroß, weil ich den Kauf von etwas, das sie sich wie besorgt, dass nicht eine Verschwendung von Geld wird (finanzielles Risiko - mittel). Das Risiko, meine 8-jährige Tochter Plätze auf den Kauf eines $ 10 Spielzeug ist hoch, weil es ihr eine Weile dauert, bis zu $ 10 (finanzielles Risiko - hoch) zu verdienen, und sie hat nur wenige Möglichkeiten, um zum Speichern und Laden (psychologisches Risiko - mittel bis hoch , Funktions-/ Zeit-Risiko - hoch) und ihre Freunde können sie lustig, wenn sie es erfahren (soziales Risiko - hohe machen), so dass sie lange Zeit braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Wenn es einen Pogo-Stick oder Rollerblades beteiligt, jetzt gibt es physische Gefahr für die sowohl mit als auch zu kämpfen.

Wie riskant ist es, Geschäfte mit Ihnen zu tun?

Das Risiko ist Teil des Lebens und sicherlich ein Teil der Kaufentscheidung. Nehmen Sie sich Zeit für eine ehrliche Bewertung der Risiken der Geschäftstätigkeit mit Ihrem Unternehmen von den Aussichten und Perspektive zu entdecken, in welchen Bereichen könnten Sie verwundbar.

Was können Sie tun, um die Risiken im Zusammenhang mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen verbunden zu beseitigen? Wie können Sie genug "Glaubwürdigkeit", um Ihre neue Firma, um die Risiken der Geschäftstätigkeit mit Ihnen im Vergleich zu einem Namen führende Marke im Bereich überwiegen?

Ich möchte wirklich wissen, was Sie mit kommen. Brauchen Sie Ideen? Ich bin nur eine kurze E-Mail entfernt val (at) saleslaundry.com.

Foto mit freundlicher Genehmigung von thesituationalist.wordpress.com

Hinweis: Dieser Artikel wurde von Alex Kjerulf auf seiner Website PositiveSharing.com geschrieben. Es ist eine Sicht man hört nicht sehr oft und lohnt sich zu lesen, damit ich sie an die Wand geheftet hier.

Wenn der Kunde ist nicht richtig - for your business

Eine Frau, die flogen häufig auf Südwestdeutschland, war ständig mit jedem Aspekt der Geschäftstätigkeit des Unternehmens enttäuscht. In der Tat wurde sie bekannt als die "Pen Pal", weil nach jedem Flug, schrieb sie in einer Beschwerde.

Sie wußte nicht, wie die Tatsache, dass das Unternehmen nicht zuordnen Sitze; sie nicht, wie das Fehlen eines First-Class-Bereich, die sie nicht mochte nicht mit einer Mahlzeit im Flug, sie nicht wie Boarding Southwest's ; sie nicht wie sportlich Uniformen der Flugbegleiter "und die lockere Atmosphäre.

Ihr letzter Brief, rezitierte eine Litanei von Klagen, momentan ratlos Southwest's Kundenbeziehungen Menschen. Sie stieß es bis zu [Herb Kelleher, CEO von Southwest] Schreibtisch, mit dem Vermerk: "This one's verkaufen."

In sechzig Sekunden, schrieb Kelleher zurück und sagte: "Sehr geehrte Frau Holzapfel, Wir werden dich vermissen. Love, Herb. "

Der Satz "Der Kunde hat immer recht" wurde ursprünglich von Gordon Selfridge, der Gründer der Abteilung Selfridge's store in London im Jahre 1909 geprägt und ist in der Regel von Unternehmen eingesetzt, um:

1. Überzeugen Sie Kunden, dass sie guten Service erhalten, in unserer Firma
2. Überzeugen Mitarbeiter um den Kunden guten Service

Zum Glück mehr und mehr Unternehmen, dass wir diese Maxime - ironisch, denn sie führt zu schlechten Kundenservice.

Hier sind die fünf besten Gründe, warum "Der Kunde hat immer Recht" ist falsch.

1: Es ermöglicht Arbeitnehmern, unglücklich

Gordon Bethune ist eine freche Texan (wie Herb Kelleher, zufällig), die am besten bekannt ist für das Drehen Continental Airlines um "From Worst to First", eine Geschichte erzählt in seinem Buch mit dem gleichen Titel von 1998. Er wollte sicherstellen, dass Kunden und Mitarbeitern den Weg Continental behandelte sie gern, so dass er sehr deutlich gemacht, dass die Maxime "Der Kunde hat immer recht" herrschte nicht bei Continental.

Bei Konflikten zwischen Arbeitnehmern und widerspenstigen Kunden würde er konsequent auf dieser Seite mit seinem Volk. Hier ist, wie er es ausdrückt:

Wenn wir als Kunden zu laufen, dass wir nicht wieder in Rollen, ist unsere Treue unserer Mitarbeiter. Sie haben to put up with this stuff jeden Tag. Nur weil Sie ein Ticket kaufen gibt Ihnen das Recht vor Missbrauch unserer Mitarbeiter. . .

Wir führen mehr als 3 Millionen Menschen durch unsere Bücher pro Monat. Ein oder zwei dieser Leute werden nicht vertretbar, anspruchsvolle Rucken. Wenn es eine Wahl zwischen der Unterstützung Ihrer Mitarbeiter, die mit Ihnen arbeiten jeden Tag und machen Sie Ihr Produkt, was es ist oder eine wütende Ruck, die eine Freikarte Forderungen nach Paris, weil Sie lief von Erdnüssen, deren Seite wirst du zu sein?

Sie können Ihre Mitarbeiter nicht so behandeln wie Leibeigene. Man muss sie Wert. . . Wenn sie glauben, dass Sie sie nicht unterstützen, wenn ein Kunde aus der Reihe, auch die kleinste Problem kann Ressentiments führen.

So Bethune vertraut sein Volk wegen überhöhter Kunden. Welches Ich mag diese Haltung ist, dass Mitarbeiter und Kunden, wo die "immer Recht" Maxime quadratisch Gunst der Kunden - das ist nicht eine gute Idee, weil, wie Bethune sagt, führt es Unmut unter den Mitarbeitern Salden.

Natürlich gibt es viele Beispiele für schlechte Mitarbeiter geben lausige Kundenservice. Doch der Versuch, diese durch die Erklärung des Kunden "immer Recht" ist kontraproduktiv zu lösen.

2: Es gibt abrasive Kunden einen unfairen Vorteil

Unter dem Motto "Der Kunde hat immer recht" missbräuchliche können Kunden so ziemlich alles gefragt - sie haben recht per Definition, nicht wahr? Das macht die Aufgabe der Mitarbeiter, die viel schwerer, als zu versuchen, sie auf rein

Auch bedeutet es, dass missbräuchliche Menschen eine bessere Behandlung und Bedingungen als nette Leute zu bekommen. Das schien mir immer falsch, und es macht viel mehr Sinn, nett zu sein, um das schöne Kunden, damit sie wiederkommen.

3: Einige Kunden sind schlecht fürs Geschäft

Die meisten Unternehmen sind der Auffassung, dass "je mehr Kunden, desto besser". Aber einige Kunden sind ganz einfach schlecht fürs Geschäft.

Dänischen IT-Dienstleister Rheologie und stolz erzähle diese Geschichte:

Einer unserer Service-Techniker kam am Standort des Kunden für eine Wartung Aufgabe, und zu seinem großen Schock war sehr grob durch den Kunden behandelt.

Als er die Arbeit beendet hatte und wieder in das Amt, sagte er über seine Management-Erfahrung. Sie umgehend storniert des Kunden Vertrag.

Genau wie Kelleher wies die wütende Frau, die klagen gehalten (aber irgendwie auch immer fliegen auf Südwest), Rheologie und feuerte eine schlechte Kunden. Beachten Sie, dass es nicht einmal eine Frage von finanziellen Berechnungen - nicht die Frage, ob die beiden Unternehmen würde oder Geld verlieren, dass Kunden auf lange Sicht. Es war eine einfache Frage des Respekts und der Würde und der Behandlung ihrer Mitarbeiter Recht.

4: Es führt zu schlechter Kundenservice

Rosenbluth International, ein Unternehmen Reisebüro, dauerte es sogar noch weiter. CEO Hal Rosenbluth schrieb ein ausgezeichnetes Buch über ihren Ansatz als Put Der Kunde Second - Legen Sie die ersten Menschen und WATCH'EM kick butt.

Rosenbluth argumentiert, dass, wenn Sie die Mitarbeiter an erster Stelle, stellen sie den Kunden an erster Stelle. Put ersten Mitarbeiter, und sie werden bei der Arbeit glücklich. Mitarbeiter, die bei der Arbeit zufrieden sind geben einen besseren Kundenservice, weil:

• Sie kümmern sich mehr um andere Menschen, einschließlich der Kunden
• Sie haben mehr Energie
• Sie sind glücklich, dh sie sind mehr Spaß zu sprechen und interagieren mit
• Sie sind stärker motiviert

Auf der anderen Seite, wenn die Unternehmen und das Management konsequent auf dieser Seite mit den Kunden statt mit Mitarbeitern, sendet er eine klare Botschaft, dass:

• Die Mitarbeiter werden nicht bewertet
• Daß die Behandlung der Mitarbeiter fair ist nicht wichtig
• Dass die Arbeitnehmer haben kein Recht, vom Kunden zu respektieren
• Dass die Mitarbeiter müssen sich alles gefallen lassen von Kunden

Wenn diese Haltung vorherrscht, Haltestelle Mitarbeiter Sorge um-Service. An diesem Punkt ist wirklich guter Service fast unmöglich - die besten Kunden können für eine Fälschung ist guter Service Hoffnung. Du weißt, was ich meine: höfliche nur an der Oberfläche.

5: Einige Kunden sind schlicht falsch

Herb Kelleher stimmt, wie diese Stelle aus Nuts! das ausgezeichnete Buch über Southwest Airlines zeigt:

Herb Kelleher [...] macht deutlich, dass seine Mitarbeiter zuerst kommt - auch wenn es die Zurückweisung Kunden bedeuten. Kunden sind aber nicht immer Recht? "Nein, sie sind nicht", Kelleher einrastet. "Und ich denke, dass eine der größten Verrat der Mitarbeiter ein Chef kann ggf. zu verpflichten ist. Der Kunde ist manchmal falsch. Wir tragen nicht diese Art von Kunden. Wir schreiben und sagen, Fly 'jemand anderen. Nicht missbrauchen unser Volk. "

Wenn Sie immer noch, dass der Kunde hat immer Recht zu denken, lesen Sie diese Geschichte aus dem Buch von Bethune's "From Worst to First":

Ein Continental-Flugbegleiterin einmal von Kind ein Fahrgast beleidigt trug einen Hut mit Nazi-Emblemen und KKK darauf. Es war ziemlich beleidigend stuff, so dass die damit verbundenen ging zu Vater des Jungen und forderte ihn auf, steckte den Hut. "Nein", sagte der Kerl. "Mein Kind kann tragen, was er will, und ich mache mir nicht, wer es mag."

Die Flugbegleiterin ging in das Cockpit und bekam den ersten Offizier, der dem Passagier erklärte die FAA-Verordnung, dass es ein Verbrechen, mit den Pflichten eines Mitglieds einmischen Mannschaft macht. Der Hut war verursacht anderen Passagiere und der Besatzung Unbehagen, und dass mit der Verpflichtung der Flugbegleiterin ist gestört. Der Mann besser gesagt den Hut weg.

Er wollte, aber er mochte es nicht. Er schrieb viele böse Briefe. Wir haben uns bemüht, unsere Politik zu erläutern und des Bundes-Luft, aber er war nicht zu hören ist. Er zeigte sich in unserem Executive-Suite, die Angelegenheit mit mir zu diskutieren. Ich ließ ihn sitzen draußen. Ich wollte nicht, ihn zu sehen und ich wollte nicht auf ihn hören. Er kaufte ein Ticket auf unser Flugzeug, und das bedeutet, dass wir ihn nehmen, wo er hin will. Aber wenn er geht, grob zu sein und beleidigend, er begrüße eine andere Fluggesellschaft zu fliegen.

Tatsache ist, dass einige Kunden schlicht falsch, das sind Unternehmen besser, ohne dass sie sind, und dass die Manager Parteinahme für unangemessen Kunden über Mitarbeitern ist eine sehr schlechte Idee, dass die Ergebnisse in einem schlechteren Kundenservice.

So setzen Sie Ihre ersten Menschen. Und beobachte sie legte die ersten Kunden.

Vor relativ kurzer Zeit arbeitete ich mit einem Technologie-Anbieter und fand mich der Analyse der Reifen sie ihre Kunden direkt über einen Kauf zu tätigen.

Es gab drei verschiedene mehrseitige Dokumente benötigen Initialen oder eine Unterschrift auf jeder Seite.   Der Kunde hatte das Original, faxen Sie eine Kopie wieder ins Büro zu unterzeichnen und das Original-Mail, vorzugsweise via FedEx auf eigene Kosten, so dass der Papierkram Schleife könnte geschlossen werden, und das lästige "wo ist dein Papierkram?" Telefonieren könnte vermieden werden.

Wenn jemand gewählt hat, um Ihnen Geld im Austausch für Ihr Produkt, warum nicht so einfach wie möglich sein, die zum Kauf?

Warum dauert es 30 Tage, 60 + Seiten Papier, zahlreiche Initialen und Unterschriften zu einem Haus, das sich nicht bewegen kann kaufen, und nur ein oder zwei Tage ein ebenso teures Auto, das gestohlen werden könnte, in einem Transportcontainer geparkt kaufen, und rund um die Welt geschickt, um Teile unbekannt?

Autohäuser sind nicht ohne ihre eigenen Reifen, mit feilschen hin und her mit dem Sales Manager über die Verkäufe Kerl, bekommen Punkte Aktualisierung am Gebrauchtwagen Finanzierung, Garantien, Rostschutz-, Pin-Striping, etc.   Es muss nicht so schwer, aber es ist, weil der Zweck der Transaktion ist, wo die Händler maximale Hebelwirkung hat.

In einem Versuch, um Diebstahl zu halten und maximiert die Chancen für Garantie-Verkaufszahlen schaffen Circuit City Staupunkte Kunden in ihren Geschäften, so dass es schwierig für den Kunden, um ihre Waren kaufen und steigen Sie an der Stoßzeiten.   Vor ihrer letzten Inkarnation waren Circuit City Verkäufen immer auf die Anzahl der Mitarbeiter auf dem Boden mit der Zeit zwischen Transaktionen verschwendet begrenzt, da die Kunden keine Toleranz in die Warteschlange und warten auf Circuit City hatte sie konditioniert worden zu Lebensmittelgeschäften zu tun, Wal-Mart oder Best Buy.

Sehen Sie in der aktuellen Mechanik beteiligt, wie Ihr Kunde gibt seine Bestellung mit Ihnen.   Ist es zu kompliziert?   Wenn Ihr Produkt zu kaufen ist härter als nötig, geben Sie Ihrem Mitbewerber einen einfachen Weg zur Verbesserung über Ihren Service in einer Weise, die den Kunden sinnvoll ist.   Könnten Sie den Prozess freundlicher und somit incent Ihren Kunden zurück kommen und bei Ihnen kaufen häufiger?

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Ich befand mich in Walmart heute Finishing einige vorösterlichen Einkaufs-und wie ich wartete hinter einer Frau mit 27 Elemente in der 20 Stück Kasse Spur Ich begann nachzudenken.

Walmart ist immer noch Geld zu verdienen und zu wachsen, als der Großteil des Umsatzes ihrer Konkurrenten nach unten durch zweistellige Prozentsätze.

Was sofort in den Sinn kommt, ist die Tatsache, dass sie die wahrgenommene "low price leader." Das kann nicht richtig sein, aber weil ich schon lange als Tatsache anerkannt, dass eine Strategie auf, die "low price leader" nicht eine Strategie, die kann ein Unternehmen auf lange Sicht zu erhalten, weil niedrigen Preis Strategien nur bis zu halten, bis die nächsten Mann zeigt sich mit einem niedrigeren Preis.

Sie hat noch 15 Artikel in ihrem Korb. Wie hat sie stopfen so viel Zeug in der kleinen herumtragen legen, kein Barcode auf dem Ostern Apfel Deckung suchen Sache ...

Walmart verwendet eine Vielzahl von Strategien, um sicher zu sein, aber es gibt mindestens zwei, die Tatsache, dass es wert sind Kopieren kam, und beinhalten weder Schneiden Sie Ihre Preise und Beten verkaufsfertigen.

1. Walmart bringt eine unnachgiebige Ausrichtung auf Feststellung einer Effizienz sie können, um ein Produkt vom Hersteller zu erhalten, ihre Distributionszentren und letztlich ihre Läden. (Sie zwangen das Problem mit Electronic Data Interchange, EDI, heute ein Industrie-Standard und wurden vor kurzem stieß Getreide Unternehmen von kleineren Schachteln, dass das gleiche Volumen halten, um Regalfläche und der Makulatur niedergeschlagen unter anderem zu senken.) Als Ergebnis, es kostet weniger Walmart, ein Produkt auf den Regalen zu bekommen, als sie ihren Wettbewerbern nicht, so ein Artikel zum Verkauf für $ 9,95 bei Walmart und Brand X speichert wird wahrscheinlich einen geringeren tatsächlichen Kosten bei Walmart.

Wo die Wettbewerber ihre Preis-und Gewinn-Schnitt im Einklang mit Walmart Preise zu erhalten, schneidet Walmart ihrer Kosten, verkauft sie für weniger und macht noch mehr Geld damit.

2. Bei Walmart begann, hatte Sam Walton eine radikale Idee, Geschäfte in den Städten, die als zu klein waren, für andere große Einzelhandelsketten, tatsächlich dorthin, wo die nationalen Wettbewerbsbehörden nicht bereit war zu gehen. Diese Strategie zahlt sich weiter aus auch heute noch als großen Einzelhandelsunternehmen kämpfen in allen wichtigen Metropolen Markt, darunter Walmart, aber Walmart hat Hunderte von Geschäften in Märkten, in denen es keinen wirklichen Wettbewerb und dem künftigen großen Wettbewerb zu erwarten ist.

Sie verfügt über 7 Artikel im Warenkorb links, sieht aus wie Eier färben, Blasen ...

Wo können Sie Ihre Kosten zu senken oder die Effizienz zu finden zwischen der Idee und letzte Stufe Vertrieb / Auslieferung?

Können Sie von Ihrem Hersteller zu beziehen / Händler anders als einige Ersparnisse Garner? Können Sie einen einzelnen Händler zu konsolidieren oder ist es Zeit, um zu sehen, wie hungrig Ihres Distributors Konkurrenten? Vielleicht sich einer größeren Gruppe zu kaufen? Partner bis hin zu größeren Sendungen kaufen, um auf die nächste Pause in Tier-Pricing?

Wie viele Hände haben die Produkte, die Sie verkaufen oder die Aufträge für die Produkte? Gibt es eine Möglichkeit zu verhandeln, zu automatisieren oder zu beseitigen einige Überschneidungen zu berühren?

Sehen Sie sich Ihre Cost of Sales. Ohne Beschädigung Kundenservice, was ist die effizienteste, am wenigsten Zeit in Anspruch Weg, um jedes Ihrer Produkte zu verkaufen? Nun, wie geht es Ihnen jeden Verkauf Ihrer Produkte? Nennenswerten Spielraum für Verbesserungen? Was Admin-Aufgaben können Sie sich von Ihrem Last Sales-Team erhalten sie mehr Kunden Gesicht Zeit? Klicken Sie hier, wenn Sie möchten, ein bisschen tiefer zu diskutieren Cost of Sales zu gehen.

2 Artikel übrig. Warum haben sie stets die langsame Kontrolleure auf dem Express-Lane?

Wie können Sie dem Beispiel von Walmart mit einer Präsenz in denen es keine echte Konkurrenz?

Gibt es eine Nische, wo Sie Ihre Fahne, dominieren Pflanze kann, und schützen Sie Ihre Margen? Können Sie erstellen, die Nische, die von einem tollwütigen Gebäude Befassung Kundenstamm wie Joe Girard hat?

  Sie hilft den Checker Sack ihre Leckereien. Finally. Zumindest ist sie helfen Sack der Elemente. Es sollte ein schneller Weg, um zu überprüfen, wann haben Sie nur ein paar der Dinge.

* piep * * piep * * piep * Gescannte, bezahlt und fertig.

"Sir, das nächste Mal könnten Sie eine der Self-Check-Stationen aus, wenn Sie in Eile sind." Mein Checker sagte.

Guess, dass ist ein Vertriebs-Lektion, die ich nicht über Blogging werden. Zu beschäftigt Denken.

"Vielen Dank für den Einkauf bei Walmart!"

Foto mit freundlicher Genehmigung von RichSellsHomes

Aus meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmen nicht wissen, dass ihre Abteilung Verkauf ist tot, bis sie die Leiche zu riechen beginnen und sehen ihre Verkaufszahlen fallen, von einer Klippe in den See Wettbewerber.

Es hat meine Arbeit von Zeit zu Zeit im Laufe der Jahre wurden die Verkäufe Probleme zu identifizieren, diagnostizieren Umsatz Gesundheit und geben diese Vertriebsorganisationen zur Hochform auf.   Als Ergebnis habe ich gelernt, wo sie die Zeichen des Verfalls zu suchen.   Hier ist eine Rohfassung des Fahrplans ich nutzen, um die Probleme zu finden.

Sales Metrics

Wie werden die Sales Managers Messung ihrer bestehenden Sales-Team die Leistung?   Mehr als oft nicht, finde ich, dass der Vertriebsorganisation nur als Ganzes ist mit einer Umsatz metrische konsequent endgültigen Verkaufszahlen.  

Sie können nicht steuern einen Hund am Schwanz und wenn Sie schließlich am Ende in Intensivierung es zu versuchen.   Das gleiche gilt für den Vertrieb wahr.

Die endgültigen Verkaufszahlen sollte nicht ein Messinstrument, weil es zu spät ist an dieser Stelle nichts zu tun.   Endgültige Verkaufszahlen sind nur ein Messgerät, Mess Ihren Verkaufserfolg für einen Augenblick in der Zeit.   Nicht anders als eine Kundenbefragung oder einen Kommentar Karte nach einem Verkauf Maßnahmen gesamten Kundenservice auf einem einzigen Verkaufsgeschäft.

Ein gutes Zeichen wäre, mehrere Verkäufe Metriken Ort zu sehen und zu sehen, Sales Manager tatsächlich nutzen und so ihre Geschäftsziele zu verwalten.   (CRM-Pakete und Setup verwendet richtig sind eine gute Quelle für Informationen vorausgesetzt, die gespeicherten Informationen aktuell, vollständig und richtig sind.)

Der Sales Manager

Wenn die Metriken aus dem Gleichgewicht geraten oder fehlende Ich suche nach der Sales Manager zu verstehen, wie er sein Team an, das ist und wie er prüft seine Vertriebs-Pipeline.

Normalerweise finde ich, dass ein Kampf Vertrieb Sales Manager ein, dass zu viel Zeit damit verbringt, sucht an der Unterseite des Umsatzes Trichter oder noch nie ausgebildet worden, wie man hat   Maßnahme sein Team die Leistung.

Die Prognose

Die nächste Station ist die individuelle Prognosen des Vertriebsteams, Gegenwart und Vergangenheit, falls verfügbar.   Ich möchte verstehen, wie führt erhoben werden und der Prozess der Festlegung, wie ein zu einer Gelegenheit, umgewandelt wird und wie sie bewegt sich seinen Weg durch das System zu einem in der Nähe.   Ich möchte wissen, welche spezifischen Informationen zu einem Vertriebsmitarbeiter verwendet, um jede Gelegenheit, für seine oder ihre Prognose Rang.

Normalerweise wird mir sagen, es ist kein einheitliches Verfahren zur Umwandlung von Ort und führt in der vorliegenden Norm ist eine Kombination von Arbeit und denke, Wunschdenken.

Ich möchte auch verstehen, was sie kaufen und gleich wichtig, was sie nicht verkaufen und warum.   Das hilft mir zu verstehen, was andere Abteilungen außerhalb des Umsatzes muss ich besuchen.

Sales Training Process

Ein Blick auf Sales Training ist auf meiner Liste weiter.   Wie werden die Vertriebsmitarbeiter ausgebildet?   Welche Methoden sind sie mit?   Wie kommen sie über neue Angebote geschult?   Wie wurden sie ausgebildet, um Chancen durch die Pipeline zu verwalten?

Die Services, Support & Systems Engineers

Zunächst möchte ich mit den Dienste-Manager zu treffen. Ich möchte verstehen, wie er, was er will seine Mitarbeiter auf der Bahn, wie sie behaupten Zertifizierungen, wie Fähigkeiten sind auf die verschiedenen Angebote des Unternehmens verkauft, zugeteilt, und wenn es die Kommunikation mit Vertrieb zu halten sie in Schloss Schritt mit dem, was Verkäufe entscheidet, tatsächlich verkauft.  

Die Marketing-Abteilung

Die Marketing-Abteilung, wenn es eine gibt, ist der nächste.   Ich möchte die Nachricht Verkäufe zu vergleichen, ist das Senden mit der Meldung Marketing sendet.   Ich möchte auch verstehen, wie sie ihre Anstrengungen auf das Endziel bringen, mehr Geschäft zu koordinieren.

C-Level-Executives

Ich möchte die Gesamtstrategie des Unternehmens in Richtung zu verstehen.   Was sind die Unternehmensziele?   Was sind das Unternehmen Verpflichtungen gegenüber Lieferanten und Verteilung Beziehungen?   Was ist das Unternehmen einen Umsatz Nachricht? Usw.

Zusammenfassung

Decay in einer Vertriebsorganisation kann den ganzen Weg von oben kommen, in schlechte Politik oder schlechte Kommunikation, die verschiedenen Abteilungen in isolierten Silos stellt manifestiert.   Aus meiner Erfahrung ist es eine hervorragende Anbindung zum CEO, oder seltsamerweise die Niedrigen Sales Manager, dass der beste Ort, um diese Probleme intern zu diagnostizieren.

In den frühen Tagen Ich sah nur den Vertrieb, sondern als arbeitete ich durch die Herausforderungen, die ich angefangen, meine Möglichkeiten zu erweitern, da viele der Probleme zeigen sich im Vertrieb fand ich durch eine scheinbare harmlose Entscheidungen in anderen Bereichen des Unternehmens aus erstellt wurden.

Wenn Ihr Vertrieb unvereinbar ist, zu kämpfen oder in der Nähe verdammt tot, Blick auf die Qualität und Quantität der führt, analysieren Ihre Prognose, konzentrieren sich auf die Verwaltung der Spitze der Verkaufscharts Trichter und nehmen Sie diese Liste verwenden, um die Ursache finden Sie Ihre Problem, nicht auf die Behandlung von Symptomen erwischt.

Ich las einen interessanten Beitrag heute Morgen auf kindlichen Verhaltens, genauer gesagt, warum Kleinkinder nicht unbedingt, was man ihnen sagt. Nach der Forschung zu tun, drei-Jährigen nicht, wie der Rest von uns.

Für alle, die älter als drei, wenn Sie erkennen, dass es außerhalb können Sie denken weiter und holen Sie Ihren Mantel, bevor Sie den Kopf aus der Tür kalt. Die drei Jahre alt, hat aber ein anderes Erlebnis. Die drei Jahre alte HAT außerhalb laufen, erleben Sie die Kälte, abzurufen, wo die Erinnerung an seinen Mantel ist, und dann go get it.

Wie ich weiterhin glaube jedoch, gab mir den Artikel eine mögliche Erklärung für einige merkwürdige Interaktion mit Kunden habe ich über die Jahre gesehen.

Ich habe gesehen, das Vertrauen ihrer Kunden-Account-Manager Empfehlung genug, um Hunderttausende von Dollar von Hard-und Software zu kaufen, aber dann Schrägstrich die empfohlene Implementierung und Schulung Haushalt so humpelnd den Einsatz, bevor sie überhaupt beginnt.

Neugierig, was waren zwei der Top-5-Kunden waren die meisten Dinge unglücklich darüber nach ihrer Einsätze? Wahrgenommene mangelhafte Umsetzung und unzureichende Schulung der Endbenutzer.

Warum hat Ihr Kunde "hören" und bestellen Sie die Hardware-und Software, sondern dann selektiv ignorieren Sie zu den Themen Implementierung und Schulung?

Kurz gesagt, weil der Kunde, wie die drei Jahre alt ist, kann entweder nicht registriert, was Sie sagen, hat nicht den Bezugsrahmen, an dem in vollem Umfang zu begreifen die Frage, geschweige denn, eine informierte Entscheidung oder einfach nicht das Vertrauen Ihrer Empfehlung in diesem Bereich. He may very well have to experience the pain, then seek the remedy.

More specifically in these instances, I see two possibilities.

Your client does not take your recommendation because you have not established an unwavering trust in the areas of implementation and training to override his lack of understanding of the potential ramifications.

Oder.

Because you are perceived as an expert in hardware and software, an area where the client acknowledges he has little knowledge, but are also perceived as less than an expert, or worse yet, a corporate shill, in implementation and training, where the client may feel he has some relevant expertise.

The resolution is similar for both.

Put the same level of planning and forethought into discussing the training and implementation as you put into the discussion about your core offering. When you do discuss training and implementation, discuss hard numbers from other similar implementations, with references if necessary, to build the same level of trust you built on your core offering.

Give me your thoughts on this “Theory of 3.”

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