Sales Wäscheservice

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Beim Lesen des Buches The Servant: eine einfache Geschichte über das wahre Wesen der Führung Von James Hunter am vergangenen Wochenende, lief ich über zwei einfache Gesellschaft Organigramme, die mich zurückgebracht zu einem früheren Post auf Kundenservice und stellte eine interessante Frage möchte ich mich auf Sie Ihre Meinung zu bekommen.

Wer wissen wir wirklich in unserem Unternehmen zu dienen?

Ein aktueller Trend in der Vertriebsorganisation zu sein Design ist kundenzentrierte.   Die kundenorientierte Vertriebs-Modell stellt den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses in dem Bemühen, die Bedürfnisse der Kunden auszurichten und mit dem Kauf von Präferenzen Gestaltung unserer Verkaufs-Tools und Werte zu schaffen.

Fügen Sie diese auf unserer "Qualität des Kundenservice" Initiativen ", der Kunde hat immer Recht" Aussagen und Kundenservice Erhebungen, die einmal waren selten, aber jetzt scheint angebracht, sich über URL haben, die unten auf jeder großen Lebensmittelhändler, Einzelhändler und Restaurant-Kette Einnahmen in den letzten Speicher.

All dies macht Sinn für mich, besonders heute, wo es ist klar geworden, die Macht des Wissens einmal ausgeübt von Vertriebsteams hat entschieden zu Gunsten des Kunden über das Internet erforschen verschoben. Gekoppelt mit, dass weiterhin die Kunden von einer zersplitterten Produktkategorien bietet mehr Produktauswahl, breitere Auswahl und mehr Konkurrenz zu kämpfen Dollar profitieren.

Auf dieser Informationen allein ich den Kunden erklärt hätte "King", aber dann sah ich dieses:

Es sieht für mich wie zu einem großen Teil unserer Mitarbeiter im Dienste unserer Betreuer, die im Dienste unserer mittleren Führungskräfte, die im Dienste unserer Vizepräsidenten, der im Dienste der CEO, der vermutlich im Dienste der Verwaltungsrat und die Aktionäre / Investoren sind sind.   Das Bemerkenswerte daran ist, von Entwurf, entweder hat jeder seinen Rücken an den Kunden oder der Kunde soll eigentlich der Gesellschaft zu dienen!

Wenn die Kunden sind wirklich unser Fokus, oder als eine logische Folge, wenn wir auf die Betreuung unserer Mitarbeiter, damit sie unseren Kunden zu dienen, sollte nicht das Modell konzentrieren sollte aussehen wie dieser?

Mit diesem Modell dient der CEO seine Kunden, die Vizepräsidenten, die wiederum für den Mittleren Managers sind, dienen Supervisor, die auf die Gesundheit ausgerichtet sind und das Wohlbefinden der Mitarbeiter, damit sie ihre ungeteilte Aufmerksamkeit dem Dienst an den Kunden geben kann.

Es war klug, sagte schon vor langer Zeit, dass ein Mensch kann nicht zwei Herren dienen.   So zu tun, die Ihnen zu dienen?

Sind wir dienen dem Management-Team, dass unsere Kontrollen oder die Menschen, dass das Management-Team geben, das Geld, um sicherzustellen, dass unsere Kontrollen nicht bounce schreibt?

Vor der Entscheidung zum Kauf genommen, sei es eine Zeitung oder Multi-Millionen-Dollar-Projekt, ein Käufer hat, um die Risiken zu machen, dass der Kauf zu bewerten.

Die grundlegenden Arten von Risiken sind:

1. Körperliche - das Risiko einer Schädigung durch das Produkt oder den Kauf tätigt.

2.Financial Risiko - die Chance, dass Sie Geld verlieren könnten, oder zu reparieren oder zu ersetzen, ein Element.
3. Funktionelle / Zeit - das Risiko der Artikel wird nicht wie erwartet oder zu liefern, die Vorteile versprochen oder Risiken im Zusammenhang mit dem Vergehen der Zeit und die Möglichkeit der schnellen Veralterung.
4. Soziale - das Risiko Entscheidung beteiligt, was Freunde, Kollegen, der Chef, ein Ehegatte wird denken und tun, wenn eine Kaufentscheidung getroffen wird, einschließlich der Gefahr des Einkaufs abgefeuert von einem einen Job auf. Daher der alte Slogan "Niemand hat für den Kauf von IBM gefeuert."
5. Psychologische Risk-das Risiko von "Kaufreue," schlecht fühlen, sich schuldig zu fühlen oder andere negative Emotionen für eine Kaufentscheidung.

Alle fünf dieser Risiken sind Bestandteil jeder Kaufentscheidung. Wie bauen Sie Ihren Fall, um diese Risiken für Ihre Käufer ausgeglichen wird entscheiden, wie wahrscheinlich und wie erfolgreich Sie bei Abschluss des Verkaufs sind.

Bob Taska, ein Weltklasse-Kundendienst getrieben Autohändler, in seinem Buch " Du zufrieden sein "Fand ein interessanter Ansatz, um durch Beseitigung einiger oder aller aller fünf Risiken, wenn die Qualität der Autos aus Lincoln-Mercury zeigten bis auf seine Partie mit mehr als ein paar Mängel zurückzuführen auf eine schlechte Montage von 1967 Anfang der 1980er Jahre. Er begann eine Praxis, was er als "Blueprint" die neuen Autos oder der Wiederaufbau jedes Auto an die Hersteller Spezifikationen. Er beworben und verkauft seine "Blaupause" Autos an einer 5% igen Aufschlag auf seine Kosten zu decken, entwickelte ein einzigartiges Produkt, eliminiert die Risiken im Zusammenhang mit dem Kauf eines Lincoln-Mercury zu der Zeit verbunden sind, entwickelt eine treue Anhängerschaft, und verdiente genug Glaubwürdigkeit zu verkaufen sein Autos ab diesem Zeitpunkt ohne die typischen Feilschen mit einem Autokauf assoziiert.

Beurteilung der Gefahren von Doing Business with You

Machen Sie einen Schritt zurück und betrachten Sie Ihr Unternehmen, Ihre Marke, Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung, Vertrieb, Ihre allgemeine Ruf und was Ihre Kunden sagen, richtig ist oder nicht, identifizieren Sie Ihre Stärken und Schwächen in den einzelnen Risikokategorien aus Ihrer Perspektive. Dann wiederholen Sie die Übung von einem Kunden oder Interessenten wahrscheinlich Perspektive.

Abhängig von Ihren Sales Cycle, möchten Sie vielleicht einen tieferen Einblick als nur die Aussicht Ihnen Sitzung sind. Wird Ihre Perspektive brauchen zusätzliche risikomindernde Informationen an seine Kaufentscheidung oder Materialien, die sie nutzen, um Ihre Lösungen zu verkaufen, um die Menschen innerlich Sie möglicherweise keinen Zugang zu verteidigen können?

Es wäre ein Fehler, um einen Pauschalbetrag Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Produkte zusammen zu sein, wie Sie Ihre Bewertung abzugeben. Man wiegt je einem (Firmen-, Produkt Kategorie, Team, Product) separat zu bekommen eine ehrliche Einschätzung als Stärken in einem Bereich können Schwächen in anderen Bereichen ausgeglichen werden.

Beispiel 1: Die Stärke der Marke IBM ausgleichen konnten einige der Risiken im Zusammenhang mit einem neuen, noch nie gehört, von Computer-Produkt. Auf der anderen Seite würde der Name IBM nicht so viel Gewicht, wenn diese neue Produkt wurde ein Laib Brot.

Beispiel 2: Ein vertrauenswürdiger Sales Professional konnte Produkt hinzuzufügen Glaubwürdigkeit zu einem mit seinem langjährigen Kunden, indem sie seine / ihre Gütesiegel auf dem Produkt nur als eine weniger-als-seriösen Sales Professional Aussicht könnte hinzufügen, so viel Risiko für eine mögliche, sie würden nicht einmal wollen über das Produkt zu hören.

Beispiel 3: Toyota Stärke in Bauqualität Autos und Sein Kategorie dominieren in der elektrischen / Hybrid-Auto, dank der Prius, würde höchstwahrscheinlich ausgeglichen gewisses Risiko verbunden Auto mit einem brandneuen Elektromotor / Hybridantrieb.

Beispiel 4: Der (Sozial-) Risiko, das ich am Kauf eines $ 10 Spielzeug für meine Tochter ist mittelgroß, weil ich mir Sorgen über etwas zu kaufen, wird sie gerne, freue mich, dass nicht eine Verschwendung von Geld (finanzielles Risiko - Medium zu sein.) Das Risiko meiner 8-jährigen Tochter Plätze zum Kauf an einem $ 10 Spielzeug ist hoch, weil es ihr eine Weile dauert, bis zu $ 10 (finanzielles Risiko - hohe verdienen), und sie hat nur wenige Möglichkeiten zum Speichern und Laden (psychologische Risiko - medium zu gehen hoch , funktionale / Zeit-Risiko - hohe,) und ihre Freunde könnten Spaß machen sie, wenn sie es erfahren (soziales Risiko - hoch), so es sie braucht eine lange Zeit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Wenn es einen Pogo-Stick oder Rollerblades beteiligt, jetzt gibt es physische Gefahr für die sowohl mit als auch zu kämpfen.

Wie riskant ist es, Sie mit Business?

Das Risiko ist Teil des Lebens und sicherlich ein Teil der Kaufentscheidung. Nehmen Sie sich Zeit für eine ehrliche Bewertung der Risiken der Geschäftstätigkeit mit Ihrem Unternehmen von den Aussichten Perspektive machen und entdecken Sie die Bereiche, in denen man anfällig sein könnten.

Was können Sie tun, um die Risiken, die mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen verbunden zu beseitigen? Wie fügen Sie genug "Glaubwürdigkeit", um Ihre neue Firma, um die Risiken der Geschäftstätigkeit mit Ihnen überwiegen im Vergleich zu einem Namen Marktführer in Ihrem Bereich?

Ich würde wirklich gerne hören, was Sie kommen mit. Brauchen Sie Ideen? Ich bin nur eine kurze E-Mail weg val (at) saleslaundry.com.

Bild mit freundlicher Genehmigung von thesituationalist.wordpress.com

Hinweis: Dieser Artikel wurde geschrieben von Alex Kjerulf auf seiner Website PositiveSharing.com . Es ist eine Sicht, die Sie gehört nicht sehr häufig und lohnt sich zu lesen, damit ich wendete es hier an der Wand.

Wenn der Kunde ist nicht richtig - für Ihr Unternehmen

Eine Frau, die häufig auf Southwest flog, war ständig mit jedem Aspekt der Betrieb des Unternehmens enttäuscht. In der Tat wurde sie bekannt als die "Pen Pal", weil sie nach jedem Flug in schrieb mit einer Beschwerde.

Sie wußte nicht, wie die Tatsache, dass das Unternehmen nicht zuordnen Sitze; sie nicht wie das Fehlen eines First-Class-Bereich, sie nicht mochte nicht mit einer Mahlzeit im Flug, sie nicht wie Southwest's Boarding ; sie nicht wie die Flugbegleiter "sportlich Uniformen und die lockere Atmosphäre.

Ihr letzter Brief, Rezitieren einer Litanei von Beschwerden, die momentan Southwest Kundenbeziehungen Menschen ratlos. Sie stieß sie bis zu Herb's [Kelleher, CEO von Southwest] Schreibtisch, mit einem Hinweis: "This one's dir."

In sechzig Sekunden, schrieb Kelleher zurück und sagte: "Sehr geehrte Frau Holzapfel, wir werden Dich vermissen. Love, Herb. "

Der Satz "Der Kunde hat immer Recht" wurde ursprünglich von Harry Gordon Selfridge, der Gründer des Kaufhauses Selfridges in London im Jahr 1909, geprägt und wird typischerweise von Unternehmen zu verwenden:

1. Überzeugen Sie Kunden, dass sie guten Service zu diesem Unternehmen erhalten
2. Überzeugen Sie Mitarbeiter, um den Kunden guten Service

Zum Glück mehr und mehr Unternehmen sind Aufgabe dieser Maxime - ironischerweise, weil sie schlechten Kundenservice führt.

Hier sind die Top Fünf Gründe, warum "Der Kunde hat immer Recht" ist falsch.

1: Es macht unglücklich Mitarbeiter

Gordon Bethune ist ein frech Texan (wie Herb Kelleher, zufällig), die am besten bekannt für Drehen Continental Airlines um "From Worst to First", eine Geschichte erzählt in seinem Buch gleichen Titels von 1998 ist. Er wollte sichergehen, dass sowohl Kunden und Mitarbeitern den Weg Continental behandelte sie gefiel, so dass er sehr deutlich gemacht, dass die Maxime "Der Kunde hat immer Recht" nicht walten bei Continental.

Bei Konflikten zwischen Arbeitnehmern und widerspenstigen Kunden, die er konsequent Seite würde mit seinem Volk. Hier ist, wie er es ausdrückt:

Wenn wir zu Kunden, dass wir nicht wieder in Rollen ausführen können, ist unsere Loyalität mit unseren Mitarbeitern. Sie haben oben zu setzen mit dieser Bestellung jeden Tag. Nur weil Sie eine Fahrkarte kaufen, erhalten Sie nicht das Recht zu missbrauchen unsere Mitarbeiter. . .

Wir führen mehr als 3 Millionen Menschen durch unsere Bücher jeden Monat. Einer oder zwei von diesen Menschen gehen unvernünftig zu sein, anspruchsvolle Idioten. Wenn es eine Wahl zwischen der Unterstützung Ihrer Mitarbeiter, die mit Ihnen arbeiten jeden Tag und machen Ihr Produkt, was es ist oder einige wütende Ruck, die Anforderungen einer freien Ticket nach Paris, weil Sie aus Erdnüssen lief, auf wessen Seite gehst du auf sein?

Du kannst nicht Ihre Mitarbeiter wie Leibeigene. Sie müssen sie Wert. . . Wenn sie denken, dass Sie nicht unterstützt, wenn ein Kunde aus der Reihe, auch das kleinste Problem kann Ressentiments hervorrufen.

So Bethune vertraut sein Volk wegen überhöhter Kunden. Welches Ich mag diese Haltung ist, dass es Mitarbeitern und Kunden, wo die "immer Recht" Maxim quadratisch Gunst des Kunden - das ist keine gute Idee, weil, wie Bethune sagt, es Unmut unter den Mitarbeitern Ursachen Salden.

Natürlich gibt es viele Beispiele für schlechte Mitarbeiter geben lausiger Kundenservice. Doch der Versuch, diese durch die Erklärung des Kunden "immer Recht" zu lösen, ist kontraproduktiv.

2: Es gibt abrasive Kunden einen unfairen Vorteil

Unter dem Motto "Der Kunde hat immer Recht" missbräuchliche Kunden können so ziemlich alles gefragt - sie haben Recht per definitionem, nicht wahr? Das macht die Mitarbeiter Job, der viel schwerer, wenn man versucht, sie auf rein

Auch bedeutet es, dass missbräuchliche Menschen eine bessere Behandlung und Bedingungen als nette Leute zu bekommen. Das schien immer falsch mir, und es macht viel mehr Sinn, nett zu sein, um den netten Kunden, damit sie wiederkommen.

3: Einige Kunden sind schlecht fürs Geschäft

Die meisten Unternehmen glauben, dass "je mehr Kunden, desto besser". Aber einige Kunden sind ganz einfach schlecht fürs Geschäft.

Dänischen IT-Dienstleister ServiceGruppen stolz erzähle diese Geschichte:

Einer unserer Service-Techniker beim Kunden vor Ort für eine Wartung Aufgabe angekommen, und zu seinem großen Schock war sehr unsanft durch den Kunden behandelt.

Als er fertig war die Aufgabe und kehrte ins Büro, erzählte er über seine Erfahrungen als Management. Sie umgehend storniert Auftrag des Kunden.

Genau wie Kelleher wies die wütende Dame beschweren (aber irgendwie auch immer fliegen am Southwest gehalten), feuerte ServiceGruppen eine schlechte Kunde. Beachten Sie, dass es nicht einmal eine Angelegenheit von einer finanziellen Berechnung - nicht die Frage, ob die beiden Unternehmen würden zu machen oder Geld verlieren, dass der Kunde auf die Dauer war. Es war einfach eine Frage der Würde und Respekt zu behandeln und ihre Mitarbeiter richtig.

4: Es führt zu schlechter Kundenservice

Rosenbluth International, einer Corporate-Reisebüro, dauerte es noch weiter. CEO Hal Rosenbluth schrieb ein ausgezeichnetes Buch über ihren Ansatz namens Put Der Kunde Second - Setzen Sie Ihre Mitarbeiter erster und watch'em Kick Butt .

Rosenbluth argumentiert, dass, wenn Sie die Mitarbeiter an oberste Stelle setzt, sie den Kunden an erster Stelle. Put Mitarbeiter zuerst, und sie werden bei der Arbeit glücklich. Mitarbeiter, die glücklich sind, bei der Arbeit geben, besserer Kundenservice, weil:

• Sie kümmern sich mehr um andere Menschen, einschließlich der Kunden
• Sie haben mehr Energie
• Sie sind glücklich, dh sie werden mehr Spaß, zu sprechen und interagieren mit
• Sie sind stärker motiviert

Auf der anderen Seite, wenn das Unternehmen und das Management konsequent auf dieser Seite mit den Kunden statt mit Mitarbeitern, sendet es eine klare Botschaft, dass:

• Mitarbeiter werden nicht bewertet
• Dass die Behandlung der Mitarbeiter fair ist nicht wichtig
• Dass die Arbeitnehmer haben kein Recht, vom Kunden zu respektieren
• Diese Mitarbeiter müssen sich alles gefallen lassen von den Kunden

Wenn diese Haltung vorherrscht, Haltestelle Mitarbeiter Sorge um-Service. An diesem Punkt ist wirklich guten Service fast unmöglich - die besten Kunden hoffen kann, ist fake guten Service. Sie wissen doch, ich meine: zuvorkommende nur an der Oberfläche.

5: Einige Kunden sind schlicht falsch

Herb Kelleher stimmt, wie diese Passage aus Nuts! die ausgezeichneten Buch über Southwest Airlines zeigt:

Herb Kelleher [...] macht deutlich, dass seine Mitarbeiter an erster Stelle - auch wenn sie entlassen Kunden bedeutet. Aber sind nicht die Kunden immer richtig? "Nein, sind sie nicht", Kelleher einrastet. "Und ich denke, das ist einer der größten Verrat der Mitarbeiter einen Chef kann ggf. zu verpflichten. Der Kunde ist manchmal falsch. Wir tragen nicht diese Art von Kunden. Wir schreiben, um sie und sagen, 'Fly jemand anderes. Missbrauchen Sie nicht unsere Leute. "

Wenn Sie noch denken, dass der Kunde immer Recht hat, lesen Sie diese Geschichte aus Bethune Buch "From Worst to First":

Ein Continental Flugbegleiterin war einmal von einem Fahrgast beleidigt Kind trägt einen Hut mit Nazi-Emblemen und KKK auf sie. Es war ziemlich beleidigend stuff, so der Diener ging an die Kid's Vater und bat ihn, legte den Hut weg. "Nein", sagte der Kerl. "Mein Kind kann tragen was er will, und ich weiß nicht egal, wer es mag."

Die Flugbegleiterin ging in das Cockpit und verlor den ersten Offizier, der dem Passagier erklärte die FAA die Verordnung, dass es ein Verbrechen ist, mit den Pflichten eines Besatzungsmitglieds stören. Der Hut war verursachen anderen Passagiere und der Besatzung Unbehagen, und das beeinträchtigt die Stewardess Aufgaben. Der Kerl besser gesagt den Hut weg.

Er tat, aber er mochte es nicht. Er schrieb viele böse Briefe. Wir machten alle Anstrengungen, um unsere Politik und die Bundesrepublik Luft Verordnungen zu erklären, aber er war nicht zu hören ist. Er selbst zeigte sich in unserer Executive Suite, um die Angelegenheit mit mir zu besprechen. Ich ließ ihn sitzen draußen. Ich wollte nicht, ihn zu sehen und ich wollte nicht auf ihn hören. Er kaufte sich ein Ticket auf unser Flugzeug, und das bedeutet, dass wir ihn treffen, wo er hin will. Aber ob er's unhöflich sein und beleidigend, er begrüße eine andere Fluggesellschaft zu fliegen.

Die Tatsache ist, dass einige Kunden schlicht falsch sind, dass Unternehmen besser werden, ohne sie sind, und dass die Manager Abstellgleis mit unverhältnismäßigen Kunden über Mitarbeiter ist eine sehr schlechte Idee, dass die Ergebnisse in einem schlechteren Kundenservice.

So setzen Sie Ihr Volk zuerst. Und beobachte sie stellen die Kunden an erster Stelle.

Relativ kurzer Zeit war ich mit einem Technologie-Anbieter arbeiten und fand mich der Analyse der Reifen machten sie ihre Kunden direkt über einen Kauf zu tätigen.

Es gab drei verschiedene mehrseitige Dokumente erfordern Initialen oder eine Unterschrift auf jeder Seite.   Der Kunde hatte die ursprüngliche, faxen Sie eine Kopie zurück ins Büro und Post im Original, vorzugsweise via FedEx auf eigene Kosten zu unterzeichnen, so der Papierkram Schleife könnte geschlossen werden, und das lästige "Wo ist Ihre Papiere?" Telefonate werden könnte vermieden werden.

Wenn jemand gewählt hat, um Ihnen Geld im Austausch für Ihr Produkt, warum sollte man nicht so einfach wie möglich, den Kauf zu tätigen?

Warum dauert es 30 Tage, 60 + Seiten Papier, unzählige Initialen und der Unterschriften, um ein Haus, dass sich nicht bewegen kann kaufen, und nur ein oder zwei Tage zu einer ebenso teuren Auto, das gestohlen werden könnte, in einen Container geparkt kaufen, und an der ganzen Welt zu Teilen unbekannt?

Autohäuser sind nicht ohne ihre eigenen Reifen, mit feilschen hin und her mit dem Sales Manager über die Verkäufe Kerl, bekommen Punkte Aktualisierung am Gebrauchtwagen Finanzierung, Garantien, Rostschutz-, PIN-Striping, etc.   Es muss nicht sein, dass schwierige, aber es ist, weil das Ende der Transaktion ist, wo die Händler maximale Hebelwirkung hat.

In einem Versuch, den Diebstahl zu halten und maximiert die Chancen für Gewährleistungsansprüche Vertrieb, Kunden erstellt Circuit City Engpässen in ihren Läden, was es schwierig für den Kunden ihre Ware kaufen und steigen Sie an der geschäftigen Zeiten.   Vor ihrer letzten Inkarnation, wurden Circuit City Verkäufen stets die Zahl der Beschäftigten auf dem Boden mit der Zeit zwischen Transaktionen verschwendet begrenzt, weil Kunden hatten keine Toleranz gegenüber Schlange und warten auf Circuit City, wie sie konditioniert worden waren, um zu tun, Lebensmittelgeschäfte, Wal-Mart oder Best Buy.

Blick auf die aktuelle Mechanik, wie Ihr Kunde gibt seine Bestellung mit Ihnen beteiligt.   Ist es kompliziert?   Wenn Ihr Produkt zu kaufen ist härter als nötig geben Sie Ihrem Wettbewerber einen einfachen Weg zur Verbesserung der über Ihren Service in einer Weise, dass für den Kunden sinnvoll ist.   Könnten Sie machen den Prozess so zu entlohnen freundlicher und Ihre Kunden wiederkommen und kaufen Sie häufiger?

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Ich befand mich in Walmart heute Finishing einige vorösterliche Einkaufs-und, wie ich war Lane wartet hinter einer Dame mit 27 Eintragungen in den 20 Titel Kasse begann ich zu denken.

Walmart ist immer noch Geld zu verdienen und zu wachsen, wenn die Mehrheit ihrer Wettbewerber der Umsatz um zweistellige Prozentsätze.

Was sofort in den Sinn kommt, ist die Tatsache, dass sie die wahrgenommene "low Preisführer werden." Das kann nicht sein Recht aber, weil ich lange als Tatsache akzeptieren müssen, dass eine Strategie, die "low price leader" ist nicht eine Strategie, die kann ein Unternehmen langfristig zu erhalten, weil niedrigen Preis Strategien nur bis zu halten, bis der nächste Kerl zeigt sich mit einem niedrigeren Preis.

Sie hat noch 15 Eintragungen in ihrem Korb. Wie hat sie stopfen so viel Zeug in dem kleinen Korb herumtragen? Kein Barcode auf dem Cover Ostern Apple sucht Sache ...

Walmart nutzt eine Vielzahl von Strategien, um sicher zu sein, aber es gibt mindestens zwei, die zu bedenken, dass das Kopieren kam wert sind, und weder einzubeziehen Schneiden Sie Ihre Preise und beten für Absatzsteigerungen.

1. Walmart stellt eine unnachgiebige Ausrichtung auf Feststellung einer Effizienz sie können, um ein Produkt vom Hersteller zu erhalten, um ihre Distributionszentren und letztlich ihre Läden. (Sie zwangen das Problem mit Electronic Data Interchange, EDI, jetzt ein Industriestandard und wurden vor kurzem stieß Getreide Unternehmen auf kleinere Boxen, die das gleiche Volumen an Regalfläche und Makulatur unter anderem zu reduzieren halten zu machen.) Als Ergebnis, es kostet Walmart weniger um ein Produkt in den Regalen zu bekommen, als es ihren Konkurrenten, so einen Artikel zum Verkauf für $ 9.95 bei Walmart und X Brand Stores haben wahrscheinlich einen geringeren tatsächlichen Kosten bei Walmart.

Wo Konkurrenten schneiden ihren Preis und Profit im Einklang mit Walmart Preise bekommen, schneidet Walmart ihre Kosten, verkauft sie für weniger und noch mehr Geld macht es zu tun.

2. Bei Walmart begann, hatte Sam Walton eine radikale Idee, Geschäfte in den Städten, die als zu klein für andere große Einzelhändler waren, wirksam werde, wo die nationalen Wettbewerbsbehörden nicht bereit war zu gehen. Diese Strategie zahlt sich weiter aus auch heute noch als großen Einzelhändlern bekämpfen in allen wichtigen Metropolen Markt, darunter Walmart, sondern Walmart hat hunderte von Läden in Märkten, in denen es keinen wirklichen Wettbewerb und wo künftig starke Konkurrenz zu erwarten ist.

Sie hat 7 Elemente in den Warenkorb links, sieht aus wie Eier färben, Blasen ...

Wo können Sie Ihre Kosten oder geschnitten werden Effizienzgewinne zwischen der Idee der Bühne und endgültigen Verkauf / Lieferung?

Können Sie von Ihrem Hersteller zu kaufen / Händler unterschiedlich auf einige Ersparnisse Garner? Können Sie sich auf einen einzigen Händler zu konsolidieren oder ist es Zeit, um zu sehen, wie hungrig Sie Ihren Distributor Konkurrenten sind? Vielleicht beizutreten einen größeren Kauf Gruppe? Partner bis hin zu größeren Sendungen kaufen zu lernen die nächste Pause in tier Mengen?

Wie viele Hände haben, um die Produkte, die Sie verkaufen oder Bestellungen für diese Produkte? Gibt es eine Möglichkeit zu verhandeln, zu automatisieren oder zu beseitigen einige Überschneidungen zu berühren?

Sehen Sie sich Ihre Cost of Sales. Ohne Beschädigung Kundenservice, was ist die effizienteste, am wenigsten zeitraubende Weg zu jedem Ihrer Produkte verkaufen? Nun, wie sind Sie jedes Ihrer Produkte zu verkaufen? Nennenswerten Spielraum für Verbesserungen? Welche Aufgaben könnten Sie admin off Last von Ihrem Sales-Team bekommen sie mehr Kunden angesichts Zeit? Klicken Sie hier, wenn Sie möchten etwas tiefer zu gehen ein wenig diskutieren Cost of Sales.

2 Artikel übrig. Warum tun sie immer wieder die langsame Checkers auf der Express-Lane?

Wie können Sie folgen dem Beispiel Walmart der Präsenz, wo es keine wirkliche Konkurrenz?

Gibt es eine Nische, wo Sie Ihre Anlage-Flag kann dominieren, und schützen Sie Ihre Margen? Können Sie erstellen diese Nische durch den Aufbau einer tollwütigen Befassung Kundenstamm wie Joe Girard hat?

  Sie hilft dem Checker Sack ihr Goodies. Finally. Mindestens Sack sie hilft den Produkten. Es sollten Dinge sein einen schnelleren Weg, heraus zu überprüfen, wenn man nur eine Handvoll.

* Piep * * piep * * piep * Gescannte, bezahlt und fertig.

"Sir, Sie beim nächsten Mal Stationen aus könnte Sie eine der selbst nach, wenn Sie es eilig haben in einem." My Checker sagte.

Guess, daß ein Verkauf Lektion, die ich nicht über sein Blogging ist. Zu beschäftigt Denken.

"Danke für Ihren Einkauf bei Walmart!"

Bild mit freundlicher Genehmigung von RichSellsHomes

Aus meiner Erfahrung, die meisten Unternehmen nicht wissen, dass ihre Vertriebsabteilung ist tot, bis sie zu riechen beginnen und die Leiche sehen ihre Verkaufszahlen fallen von einer Klippe in den See Wettbewerber.

Es ist mein Job von Zeit zu Zeit im Laufe der Jahre zum Umsatz Themen identifizieren, diagnostizieren Rückkehr Umsatz Gesundheits-und Vertriebsorganisationen, um diese Top-Form.   Als Ergebnis habe ich gelernt, wo die Zeichen des Verfalls zu sehen.   Hier ist eine Rohfassung des Fahrplans ich nutzen, um die Probleme zu finden.

Sales Metrics

Wie werden die Vertriebsmitarbeiter Messung ihrer bestehenden Sales-Team die Leistung?   Mehr als oft nicht, finde ich, dass die Verkäufe Organisation als Ganzes nur mit einer metrischen Umsatz konstant, Endverkäufe Zahlen ist.  

Sie können nicht steuern einen Hund mit dem Schwanz und wenn Sie versuchen, werden Sie schließlich am Ende treten in ihm.   Das gleiche gilt für die Sales-Abteilung.

Die endgültigen Zahlen Umsatz sollte nicht ein Messinstrument sein, weil es zu spät an diesem Punkt, etwas dagegen zu tun ist.   Endgültige Verkaufszahlen sind nur ein Manometer, Mess Ihren Verkaufserfolg für einen Augenblick in der Zeit.   Nicht anders als eine Kundenbefragung oder Kommentar-Karte nach einem Verkauf Maßnahmen gesamten Kundenservice auf einem einzigen Verkaufsgeschäft.

Ein gutes Zeichen wäre, mehrere Vertriebs-Metriken im Ort zu sehen und zu sehen, Sales Manager tatsächlich nutzen sie, um ihre Geschäfte zu verwalten.   (CRM-Pakete Setup und richtig eingesetzt sind eine große Quelle von Informationen vorausgesetzt, die gespeicherten Informationen aktuell, vollständig und richtig sind.)

Der Sales Manager

Wenn die Metriken aus dem Gleichgewicht geraten ist oder fehlt sehe ich für die Sales Manager zu verstehen, wie er ist Geschäftsführer und sein Team, wie er seine Beiträge Sales Pipeline.

Normalerweise finde ich, dass ein Kampf Vertrieb Sales Manager, dass zu viel Zeit verbringen wird uns am Ende des Verkaufsprozesses Trichter oder noch nie trainiert hat, wie man   Maßnahme Leistung seines Teams.

Die Prognose

Die nächste Station ist die individuelle Prognosen des Vertriebsteams, Gegenwart und Vergangenheit, falls vorhanden.   Ich möchte verstehen, wie führt erhoben werden und der Prozess der Festlegung, wie eine führende eine Gelegenheit umgewandelt wird und wie er sich bewegt seinen Weg durch das System in Richtung einer nahe.   Ich möchte wissen, welche spezifischen Informationen zu einem Vertriebsmitarbeiter zu jeder Gelegenheit auf seine oder ihre Prognose Rang verwendet.

Normalerweise wird dies mir sagen, es ist kein einheitliches Verfahren zur Umwandlung führt im Ort und dem gegenwärtigen Standard ist eine Kombination von Arbeit und schätze Wunschdenken.

Ich möchte auch zu verstehen, was sie verkaufen, und ebenso wichtig, was sie nicht verkaufen und warum.   Das hilft mir zu verstehen, was andere Abteilungen außerhalb des Umsatzes I zu besuchen brauchen.

Sales Training Process

Ein Blick auf Sales Training steht als nächstes auf meiner Liste.   Wie werden die Vertriebsmitarbeiter geschult?   Welche Methoden benutzen sie?   Wie kommen sie über neue Angebote geschult?   Wie wurden sie ausgebildet, um Chancen durch die Pipeline zu managen?

Die Services, Support & Systems Engineers

Weiter möchte ich manager treffen mit den Diensten. Ich möchte verstehen, wie er entscheidet, was er am Zug seine Mitarbeiter, wie sie behaupten Zertifizierungen, wie Skill Sets Unternehmen verkauft werden zugeteilt, um die verschiedenen Angebote der, und wenn es um Kommunikation mit den Sales ist bewahren Sie sie sperren Schritt mit dem, was Verkäufe tatsächlich verkauft.  

Die Marketing-Abteilung

Die Marketing-Abteilung, wenn es einen gibt, ist neben.   Ich möchte die Nachricht Verkäufe zu vergleichen ist mit der Meldung Marketing Senden sendet.   Ich möchte auch wissen, wie sie ihre Anstrengungen in das Endziel bringen mehr Geschäft zu koordinieren.

C-Level-Führungskräfte

Ich will die Gesamtstrategie des Unternehmens in Richtung zu verstehen.   Was sind die Unternehmensziele?   Was sind die Verpflichtungen der Firma zu Herstellern und Vertriebs-Beziehungen?   Was ist das Unternehmen einen Umsatz Nachricht? Usw.

Zusammenfassung

Decay in einer Vertriebsorganisation kann den ganzen Weg von oben kommen, manifestiert sich in schlechte Politik oder schlechte Kommunikation, die verschiedenen Abteilungen versetzt in isolierten Silos.   Aus meiner Erfahrung ist es der CEO gut verbunden, oder seltsamerweise die Niedrigen Sales Manager, dass in der beste Ort, um diese Probleme intern zu diagnostizieren ist.

In den frühen Tagen habe ich nur an den Vertrieb aussah, aber als ich durch die Herausforderungen, arbeitete ich begann, meine Möglichkeiten zu erweitern, weil viele der Probleme manifestieren sich in Sales ich fand, waren durch die scheinbare harmlose Entscheidungen in anderen Teilen des Unternehmens gemacht erstellt.

Wenn Ihr Vertrieb ist inkonsequent, zu kämpfen oder in der Nähe darn tot, Blick auf die Qualität und Quantität der Leads, analysieren Ihre Prognose, konzentrieren sich auf die Verwaltung der Spitze des Trichters Umsatz und nehmen Sie diese Liste und es verwenden, um die Ursache zu finden Ihren Problem nicht bis verfangen Behandlung von Symptomen.

I was reading an interesting article this morning on child behavior, more specifically why toddlers don't necessarily do what they are told. According to the research, three year olds don't think like the rest of us.

For everyone older than three, if you realize it is cold outside you can think ahead and grab your coat before you head out the door. The three year old, however, has a different mental process. The three year old HAS to run outside, experience the cold, retrieve the memory of where his coat is, and then go get it.

As I continued to think, though, the article gave me a potential explanation for some curious customer interactions I have seen over the years.

I have seen clients trust their Account Managers recommendation enough to buy hundreds of thousands of dollars worth of hardware and software, but then slash the recommended implementation and training budget thus hobbling the deployment before it even begins.

Curiously, what were two of the top 5 things customers were most unhappy about after their deployments? Perceived poor implementation and insufficient end user training.

Why does your customer “hear” you and order the hardware and software but then selectively ignore you on the topics of implementation and training?

In short, because the customer, like the three year old, either can't register what you are saying,  does not have the frame of reference on which to fully comprehend the question, let alone make an informed decision or just does not trust your recommendation in this area. He may very well have to experience the pain, then seek the remedy.

More specifically in these instances, I see two possibilities.

Your client does not take your recommendation because you have not established an unwavering trust in the areas of implementation and training to override his lack of understanding of the potential ramifications.

Or.

Because you are perceived as an expert in hardware and software, an area where the client acknowledges he has little knowledge, but are also perceived as less than an expert, or worse yet, a corporate shill, in implementation and training, where the client may feel he has some relevant expertise.

The resolution is similar for both.

Put the same level of planning and forethought into discussing the training and implementation as you put into the discussion about your core offering. When you do discuss training and implementation, discuss hard numbers from other similar implementations, with references if necessary, to build the same level of trust you built on your core offering.

Give me your thoughts on this “Theory of 3.”

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