Ventas Servicio de lavandería

Q & A son extractos de preguntas que han respondido como parte de las ventas de lavandería u otros foros que estoy fuera de. Si hay un mensaje de ventas en cuestión para que las masas lo pongo aquí para compartir, el intercambio de ideas y debatir.

Q: ¿Qué hace usted cuando su cliente le dice que su propuesta es el doble del precio de su competidor más cercano? Mi cliente me acaba de llamar y me dijo que mi cita era 2 veces más caro que la oferta más alta recibida de otras compañías. ¿Qué debo hacer ahora?

R: En primer lugar, no se asuste.

Al menos su cliente está hablando contigo. Podían haber la misma facilidad lanzado su propuesta en la basura y nunca en contacto con usted.

Esto podría ser sólo una maniobra de su cliente para que usted para disminuir su precio o podría ser una pregunta legítima acerca de por qué su precio es tan alto. En cualquier caso, su próximo paso es ponerse en contacto con el cliente tan pronto como sea posible.

Su cliente es teóricamente tratando de hacer la mejor decisión posible para sus negocios y así es como se debe enfocar este problema también. Ser un recurso para ayudar verdaderamente a descubrir el mejor curso de acción.

Si su precio es de 2 veces a su competidor más cercano, ya sea:

R. Usted malinterpretado los requisitos.
Todo el mundo B. malinterpretado los requisitos, excepto usted.
C. Usted está ofreciendo algo de valor añadido que sus competidores no están ofreciendo.
D. tienen un precio demasiado alto para su mercado.

Si usted tiene una gran relación con su cliente, le pido a reunirse con ellos y les ayuden a comparar la propuesta de los competidores a su cuenta para asegurarse de que es una comparación justa.

Yo haría lo siguiente:

1. Revise los problemas específicos que el cliente dijo que era importante tener aborda en la propuesta. Si usted puede conseguir el cliente para clasificar los problemas en orden de importancia, que sería aún mejor. (Véase el punto # 8.)

Hacer este ejercicio deberían decirle si usted y su cliente están de acuerdo en lo que todos sus temas son que deben ser abordados en la propuesta y le ayudará a identificar si el problema con su cliente es A, B o C por encima.

2. Si usted tiene un servicio único o la oferta que sería de valor para su cliente que su competidor no es capaz de igualar, puede tratar de conseguir que el servicio incluido en los "temas importantes para hacer frente a" la lista, aunque debe haber hecho esto el primera vez. Sólo quiero decirle asegúrese de mantener los intereses de sus clientes las mejores en cuenta al tomar esta decisión.

3. Una vez que esté seguro de que usted y su cliente están de acuerdo sobre qué cuestiones deben abordarse en la propuesta, pedimos que revise las comillas.

4. Compara su presupuesto y los competidores cotización a la lista clasificada de las cuestiones y señalar los lugares específicos donde las propuestas difieren entre sí o la lista.

5. Si se han ocupado de las cuestiones que no en su propuesta en la lista o que el cliente no quiere que le corresponde a usted para ofrecer a quitar el elemento o convencer al cliente que lo necesitan y para pagar el costo adicional asociado a él.

6. Si su propuesta se ha ocupado de todo en la lista, pero su propuesta no ha competidores, pregunte al cliente si el tema del competidor dejó es importante. Si es importante, el competidor debe añadir que, si no que es verdaderamente importante, tomar que el tema fuera de su propuesta y ajustar el precio en consecuencia.

7. Si el competidor ha ofrecido un precio muy bajo para obtener el negocio que usted no piensa que puede honrar, explique su interés para el cliente y ofrecer un precio fijo o una garantía para cubrir el precio que usted citó para eliminar la ventaja de esta táctica podría dar a su competidor.

8. Si el cliente ha puesto sus asuntos en orden de importancia y el precio parece ser su máxima preocupación, usted podría ofrecer para eliminar el menor rango de temas de la propuesta y reducir sus precios.

9. OPCIÓN: Ofrecer un descuento / devolución o el reembolso si usted está equivocado. Podrías ofrecer cobrar una tarifa más baja si los costos reales son inferiores a lo que prevén en su propuesta.

¡Buena suerte!

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Q: Tenemos un tipo de ventas, excelente con pequeñas cuentas Mediana Empresa /, pero es evidente que luchan por la tierra de grandes cuentas de la empresa y al no vender los mismos en nuestros servicios. Él no se ha cerrado una oportunidad única gran empresa.

Le agradecería cualquier ayuda en la dirección de este tipo en la dirección correcta, todos los problemas que sienten que pueden tener con estos tipos de cuenta, y qué planes, procedimientos y propuestas pueden ser presentadas para resolver este problema. Gracias

R: La manera más favorable para llegar al fondo del problema es ir con él en alguna cuenta de las PYME en el que las llamadas es excelente y algunas grandes cuentas llamadas donde se está luchando y ver de primera mano donde los retos son cada vez mejor de él .

La buena noticia ...

Él es capaz de hacer al menos una cita con las cuentas de Grandes empresas, por lo que es capaz de transmitir valores a través del teléfono (supongo) a un contacto de la empresa viable y recibe la reunión.

El hecho de que su profesional de ventas es excelente, con pequeñas cuentas o mediana empresa me dice que tiene la capacidad de transmitir el valor de los productos a un cliente potencial y conseguir un contrato firmado.

Las áreas a buscar una respuesta ...

El hecho de que está luchando por la tierra una cuenta de Grandes empresas se sugieren algunas posibles áreas problemáticas vale la pena investigar.

1. cuentas de las PYME casi siempre tienen menos encargados de adoptar decisiones en la toma de la decisión final de comprar su producto, mientras que las grandes cuentas pueden tener un puñado de individuos dispersos en toda la organización que necesitan ser convencidos de forma colectiva.

Mira quién se ha reunido con el ts accoun grande, es descubrir que toda la gente que pueda existir en la toma de la decisión de compra? Él puede ser que necesite ayuda para identificar quiénes son los jugadores clave se encuentran en grandes entornos empresariales y el desarrollo de una estrategia de éxito para entrar en delante de todos ellos.

2. Mientras que él podría estar recibiendo reuniones en las grandes empresas, que permita evaluar sus esfuerzos en calificar a la persona que está cumpliendo con asegurarse de que puede tomar una decisión de compra frente a ser un defensor interno que no puede influir en los vendedores o selección del producto.

3. Los problemas de los clientes de las PYME no puede ser la misma que la de los clientes de grandes empresas. Si él está vendiendo al mismo dolor puntos en una gran empresa como una cuenta de las PYME, se le puede errar el blanco al tratar de resolver los problemas de las grandes la empresa no tiene o no son de tan baja prioridad a atraer la atención de inmediato.

Pregúntele qué puntos de dolor y los problemas que está tratando de resolver para la gran empresa y evaluar sus respuestas con otros profesionales de ventas con éxito el aterrizaje de grandes cuentas de la empresa.

4. Mire sus ciclos de ventas históricos. No es raro que un ciclo de ventas a ser más largo con una cuenta de las grandes empresas frente a una cuenta de las PYME, debido a la burocracia y el volumen de los departamentos y los tomadores de decisiones que tienen que ganarse a su oferta . Objetivo de referencia del ciclo de ventas que atravesó a la tierra sus otras cuentas Grandes empresas y las cuentas de las PYME y comparar a este profesional de ventas de puntos de referencia.

Desde mi experiencia, la respuesta que se busca es más probable en algún lugar dentro de estas cuatro sugerencias. Si, sin embargo, ninguno de estos parece abordar el problema, identificar las áreas específicas (desde la primera llamada a contrato firmado), donde el proceso de venta difiere entre su PYME y grandes cuentas de empresa. sistemática de trabajo a través de cada una de las indicadas zonas con su profesional de ventas ya que es casi una certeza que uno o varios de ellos son la fuente de sus luchas.

Documentación sobre ventas. ¿Realmente queremos leer e interiorizar dos páginas de comercialización multicolor rodeado de fotos de personas que no trabajan en ella? Nope. Yo no. ¿No es su cliente. Tú no.

(Apuesto a que no tuvo suerte con los dos primeros párrafos de su propia literatura de ventas antes de empezar a escanear la página.)

Es por eso que soy un gran defensor de las ventas de literatura que es conciso y escrito en términos de lo que el cliente sale de la experiencia. Recientemente he encontrado un ejemplo pensé valía la pena compartir.

Aunque no es exactamente una manzana de las manzanas de comparación, ver cómo cada una de estas dos empresas a tratar de vender en su servicio de envío. La que se comunica su mensaje el más rápido? ¿Cuál te ayuda, el cliente, entender el valor que va a salir del servicio?

Más importante aún, ¿cuál cree usted que es más eficaz y que representa más de cerca la literatura de ventas que están repartiendo?

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Ejemplo 1

¿Alguna vez has perdido un cliente canadiense?

Si todos los había un cliente en el teléfono preguntando cuánto sería para obtener el producto entregado a Canadá - usted debe encontrar la situación muy familiar.

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Ejemplo 2

BigShipper entrega sin fisuras de la frontera soluciones cruzar a los EE.UU.

¿Por qué elegir BigShipper Internacional de servicios de tierra a los EE.UU.?
BigShipper hace envíos transfronterizos fácil. BigShipper Internacional de tierra es un costo-efectivo, servicio de puerta a puerta de Canadá a los EE.UU. que incluye:

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Entregamos el plazo de 2 a 7 días hábiles, a partir de la distancia hasta el destino, para paquetes de hasta 150 libras. (68 kg) cada una, con una longitud máxima de 108 pulgadas (274,32 cm) y la longitud de la circunferencia un plus de 165 pulgadas (419.1 cm) .*

BigShipper de Bolsa-incluido el servicio de tierra
Para ayudar a facilitar sus datos de envío, el servicio de corretaje-inclusiva es pre-seleccionado en todas las soluciones BigShipper Ship Manager de envío ™ electrónica. Si el servicio de corretaje-inclusiva es aceptado en nuestras soluciones de envío electrónico, a continuación, BigShipper tierra hará los arreglos para el despacho aduanero de su envío. Un permiso de entrada se cobre una tarifa, y se reflejará en su factura de transporte .**

Seleccione su propio agente aduanal
Si usted ya tiene su propio agente aduanal, sólo tiene que seleccionar "Broker Select" en nuestras soluciones de envío de buques BigShipper Manager y digitar la información de su corredor, y será impreso en su factura comercial electrónica. Además, nuestras soluciones de envío electrónico apoyará una base de datos personalizables para almacenar información corredor, lo que le permite ahorrar tiempo al enviar a un mismo beneficiario.

Envío de estado de Seguimiento
Usted tiene acceso a las actualizaciones de estado del envío-durante todo el día.

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Si acepta el BigShipper Internacional de tierra de Bolsa-Incluido Servicio, usted tendrá la opción a los derechos de proyecto de ley, impuestos y cargos auxiliares al remitente, receptor o un tercero. † Usted sabrá la parte responsable para cada envío de antemano.

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Si acepta el servicio de corretaje incluido para su envío, será avalado por una garantía de devolución del dinero .*

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Nuestras soluciones de envío electrónico a través de la navegación marítima BigShipper fácil Internacional de tierra.
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* Se aplican algunas restricciones. Vea los Términos y Condiciones para más detalles.

** Cuando BigShipper tierra se encarga de los servicios de despacho de aduana, un permiso de entrada se cobre una tarifa para cubrir los procesos que permitan verificar la factura comercial presentada en el envío, para completar los procedimientos de entrada preparación requerida por cualquiera de EE.UU. Aduanas y Protección Fronteriza o de los Servicios Fronterizos de Canadá Agencia, incluido el cálculo de derechos e impuestos aplicables para cada tipo de producto que componen el envío, y / u otros procesos de despacho de aduanas y actividades. Liquidación de las tasas de inscripción deben ser pagados por la parte a pagar los gastos de transporte. Pueden aplicarse cargos adicionales. Si no designar a un agente específico sobre la BigShipper electrónico de envío de soluciones y en la Factura Comercial, BigShipper tierra hará los arreglos para el despacho de aduana y todos los cargos aplicables se verá reflejado en su factura de transporte.

† Liquidación tasas de inscripción deben ser pagados por la parte a pagar los gastos de transporte.

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Si usted encuentra la lectura de su literatura de ventas un ejercicio doloroso, también lo hará su cliente potencial. ¿Por qué la última vez que 10 clientes compran de usted? Comuníquese con ellos y preguntar. Mi conjetura es los cuatro o cinco frases que usted obtiene de ellos haría para una lectura más convincente de lo que están entregando hoy.

Si usted tiene una gran literatura de ventas, envíe a mí. Siempre me gusta leer las cosas buenas. Si es horrible, vamos a arreglarlo.

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Q: ¿Cuál es la relación existente entre un proceso de ventas y el estilo natural de la persona de ventas?

R: Un "Proceso de Ventas" debería ser simplemente una herramienta de ventas diseñado para obtener el mayor número de posibles perspectivas convertirse con éxito de "conduce" a "aterrizó" en la forma más eficiente posible.

Un "proceso de ventas" se convierte en dominante en el punto preciso que deje de ser una hoja de ruta que define el camino más probable para el éxito de ventas y se convierte en un dogma absoluto de que debe respetarse independientemente de los clientes, la personalidad, situación o circunstancia. Cuando el cumplimiento del proceso llega a ser tan importante o rígidas que las ventas proceso en sí se convierte en un obstáculo para las ventas del producto muy el proceso fue construido para servir, es el momento para un cambio.

Por el contrario, un "Proceso de Ventas" se convierte en ineficaces en el punto preciso que deje de ser una hoja de ruta que define el mejor camino para el éxito de ventas y se convierte en un ejercicio de la "independencia de estilo" con tan vagamente un proceso definido que el proceso vuelve a ser un impedimento para el producto ventas. La rigidez del proceso de venta tiene que estar sintonizados en el producto que se vende.

Muy bien informados a los clientes hacer compras repetidas de los temas de los productos básicos podrían beneficiarse de una muy clara y rígida (hasta el punto de ser automática, incluso) proceso. El piso de la Bolsa de Nueva York, por ejemplo. Productos que se venden a los clientes con distintas profundidades de conocimiento o con amplias variaciones de los clientes que van específicas y patrones de compra frecuente requieren una más amplia definición "mano de guía" tipo de proceso de venta, donde escuchar, hacer preguntas situación específica y la conversación son más importantes que seguir a ciegas un proceso de memorización.

Un proceso bien definido de ventas debe ser maleable capaz de doblegar a las necesidades del producto que se vende y, potencialmente, las personalidades que vender, ya que el producto se mueve a través de su ciclo de vida, todo lo demás añade fricciones innecesarias.

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Q: Yo trabajo con una empresa de diseño web que no está funcionando a plena capacidad en el momento, por lo que está buscando en conseguir una persona de las ventas. Hemos probado varios métodos para encontrar los vendedores, de los profesionales de ventas exterior hacia el interior de tele-vendedores. Principalmente es la generación del plomo, el conseguir justo a la cabeza, no el cierre real que necesitamos, pero hasta ahora todavía tenemos que encontrar a alguien que realmente puede hacer un trabajo decente.

R: Usted puede mirar esto desde un ángulo diferente.

Si, algunas preguntas de su primera empresa. (Quédate conmigo, no hay método para mi locura)

1. ¿Por qué debería comprar un cliente de servicios web de nosotros frente a cada proveedor de servicios web?

2. ¿Tenemos un producto, el punto de vista único, o conjunto de habilidades que realmente nos separa de la competencia?

3. ¿Hemos identificado que nuestra base de clientes principal?

4. ¿Hemos determinado una forma eficaz de generar sistemáticamente conduce?

5. ¿Hemos desarrollado los productos para atraer a nuestros clientes actuales a gastar más con nosotros?

6. ¿Tenemos todas las cartas de referencia, vídeos, etc elaborado para ayudar a un representante de ventas de tierras nuevas cuentas en las espaldas de nuestras historias de éxito frente a su palabra como hombre de ventas?

7. ¿Qué tipo de esfuerzos de marketing tenemos en marcha para ayudar a impulsar las ventas de nuestro mensaje?

Hay otras buenas preguntas, pero que deberían mantenerlo en el camino correcto.

Siempre será difícil encontrar a gente de ventas excepcional porque la gente de ventas excepcional rara vez en busca de un trabajo demasiado largo. Sus empleadores actuales o bien mantenerlos felices o competidores cansado de perder a presión para arriba cuando se les da la oportunidad.

Si usted tiene algunas respuestas claras y decisivas para estas preguntas, usted puede dejar de buscar un genio "ventas" que puede superar la escasez de otros internos potencial y tener éxito con el más abundante "jóvenes muy buena" persona de las ventas que se puede ejecutar una dirección dada .

En resumen, cuanto más a refinar y perfeccionar sus procesos de venta, la más amplia y profunda de la piscina de los candidatos a ser que se puede ejecutar el proceso con éxito.

Pasar más tiempo buscando y refinado el proceso de ventas para su empresa en última instancia, puede ser más gratificante que la búsqueda de la comisión máxima representante de ventas.

Espero que ayude.

En doce minutos, John Nese, propietario de Soda Stop Galco Pop, va a hacer usted quiere una botella de refresco. Juan es además te va a enseñar algo que cambiará la forma de ver gaseosas desde hoy en adelante, y dan ganas de comprar la botella de refresco de él.

Un negocio centrado en un nicho de hace centrados en las personas de ventas. Personal de ventas centrado convertirse en expertos de nicho y nicho de expertos, en muchos casos, vender círculos alrededor de los generalistas de ventas sin realmente intentar tan duro.

Me gusta la manera en que Juan lo dijo mejor.

Listo para ese refresco? Jefe de más a la Soda Pop Stop a saludar a John para mí.

Q & A son extractos de preguntas que han respondido como parte de las ventas de lavandería u otros foros que estoy fuera de. Si hay un mensaje de ventas en cuestión para que las masas lo pongo aquí para compartir, el intercambio de ideas y debatir.

Q: ¿Cómo puedo convencer a un cliente potencial para cambiar el uso de un producto de los competidores de usar el mío? A él le gusta mi producto, pero se contenta con el producto que está usando.

R: Tiene que haber una razón de peso para llegar al interruptor. Si no hay ninguna razón de peso, probablemente mejor de pasar su tiempo en mejores perspectivas.

Con eso dicho, aquí están algunas estrategias para tratar de ayudarle a encontrar el elemento diferenciador.

Estrategia 1: Los más perezosos solución es reducir su precio en el punto que aún hacen dinero, pero han socavado el titular lo suficiente como para convencer a sus clientes el cambio. Esto, por supuesto, con el tiempo serán objeto de seguimiento por otra persona subcotización usted.

Estrategia 2: Analizar posibles de atención al cliente del producto, resulta aprender, y buscar rasgo significativo / función / ventajas benefician a su producto ofrece para justificar el cambio.

Estrategia 3: Analizar el negocio de los competidores en busca de debilidades que pueden explotar para facilitar un cambio. Mejor aún, ser mejor que sus competidores en cada vuelta. Mejor aún, mirar más allá de su competencia y dar a sus clientes más de lo que ellos quieren, darles lo que soñar y dejar que ellos hagan su venta por usted.

4: Ayuda de la prospectiva para los clientes que pueden ayudar. Que por Keith Ferrazzi libro de estrategia, nunca comer solo, podría intentar una estrategia de ayudar a los posibles clientes a resolver algunos de sus / los problemas de negocio personal, si usted puede identificar, con contactos de su red de personas. Dar respuesta legítima a sus problemas sin mirar a una indemnización directa podría dar el cliente potencial sólo la razón de peso que necesitan para pasar.

Estrategia 5: Busque una forma de cambiar el juego se juega, al igual que lo hizo para Amazon Barnes & Noble / Fronteras; Netflix está haciendo para Blockbuster, lo que Napster / iTunes hizo a las ventas de CDs para los sellos discográficos, etc Un buen libro sobre este tema sería estrategia del océano azul por W. Chan Kim y Renee Mauborgne.

Estrategia 6: Haga su producto a algo más grande que hace que el cambio para una convincente propuesta más. De cereales Kellogg vinculados Mini-Trigo a las grandes cuestión de mejorar la educación de nuestros hijos, Microsoft ha se ataron a Jack Welch de la fama de GE y una serie de interacción de vídeo para ayudar a enseñar a los ejecutivos de las empresas, o lo que Lance Armstrong hizo mediante la vinculación de su historia, la celebridad, la capacidad atlética, e incluso el color amarillo de la famosa camiseta Tour De France ganadores a su fundación y la investigación del cáncer con una simple pulsera amarilla Live Strong que se convirtió en el "moda" para tener y causa al servicio.

Estrategia 7: Combine su producto con un producto o servicio que es de peso para su cliente potencial que su competidor no puede ofrecer.

Estrategia 8: Esté atento a su cliente potencial y cuidar de ellos y mantener un ojo hacia fuera para una oportunidad de barrer en cuando su competidor hace caso omiso de sus clientes o hace un paso en falso.

Estrategia 9: Aunque no es una estrategia completa, per se, encuentran los dirigentes y los pioneros en la industria de los clientes potenciales que quieren llegar y centrar sus esfuerzos en ganar uno de ellos o todos. Conseguir los líderes del pensamiento respetada de cualquier grupo usando su producto será más fácil realizar las ventas futuras que sus seguidores serán más fáciles de convencer.

¿Dónde se encuentran estos líderes del pensamiento?

Aquí hay una pista: A menudo son las personas citadas en el Diario de Negocios, los periódicos o las revistas especializadas sobre los temas calientes de la industria de la jornada.

Buena suerte. Puede ser una tarea de enormes proporciones para conseguir un cliente feliz de cambiar de un proveedor / producto que es una cantidad conocida de un proveedor / producto que es una cantidad desconocida, aunque es un producto mucho mejor. Sin embargo, si están dispuestos a dar ese salto con usted, entonces probablemente no estaban felices de que, para empezar.