Ventas Servicio de lavandería

Q & A son extractos de las preguntas que han respondido, como parte de las ventas de lavandería u otros foros que me aparte de. Si hay un mensaje de venta pertinentes para las masas que lo pongan aquí a compartir, a recoger información y discutir.

Q: ¿Qué hace usted cuando su cliente le dice que su propuesta es el doble del precio de su competidor más cercano? Mi cliente me acaba de llamar y me dijo que mi cita fue 2 veces más caro que la oferta más alta recibida de otras empresas. ¿Qué debo hacer ahora?

R: En primer lugar, no se preocupe.

Al menos que tu cliente está hablando con usted. Podían haber la misma facilidad lanzado su propuesta en la basura y nunca en contacto con usted.

Esto podría ser sólo una táctica de su cliente para llegar a reducir sus precios o podría ser una pregunta legítima sobre por qué su precio es muy alto. De cualquier manera, su próximo paso es contactar con el cliente tan pronto como sea posible.

Su cliente es teóricamente tratando de tomar la mejor decisión posible para su negocio y que es cómo debe abordar este problema también. Ser un recurso para realmente ayudarles a descubrir el mejor curso de acción.

Si su precio es de 2 veces a su competidor más cercano, o bien:

R. Usted malinterpretado los requisitos.
B. Todos malinterpretado los requisitos excepto usted.
C. Usted está ofreciendo algo de valor adicional de que sus competidores no ofrecen.
D. Usted un precio demasiado alto para su mercado.

Si usted tiene una gran relación con su cliente, le pido a reunirse con ellos y ayudarlos a comparar la propuesta de los competidores a su cuenta para asegurarse de que es una comparación justa.

Yo haría lo siguiente:

1. Examinar las cuestiones específicas que el cliente dijo que era importante que ha abordado en la propuesta. Si usted puede conseguir el cliente para clasificar los problemas en orden de importancia, que sería aún mejor. (Véase el punto # 8.)

Hacer este ejercicio deberían decirle si usted y su cliente están de acuerdo en lo que todos sus problemas son que deben ser abordados en la propuesta y le ayudará a identificar si el problema con su cliente A, B o C por encima.

2. Si usted tiene un servicio único o la oferta que sería de valor para el cliente que su competidor no es capaz de igualar, se puede tratar de conseguir que el servicio incluido en los "temas importantes para hacer frente a" la lista, a pesar de que debería haber hecho esto, el primera vez. quisiera decir simplemente asegúrese de mantener a sus clientes los mejores intereses en mente al tomar esta decisión.

3. Una vez que esté seguro de que usted y su cliente están de acuerdo sobre qué cuestiones deben abordarse en la propuesta, pide revisar las comillas.

4. Compare su presupuesto y de los competidores cotización a la lista ordenada de temas y señalar los lugares específicos en los que las propuestas difieren entre sí o de la lista.

5. Si se han abordado cuestiones en su propuesta no figura en la lista o que el cliente no quiere que le corresponde a usted para ofrecerle a eliminar el elemento o convencer al cliente que lo necesitan y para pagar los costes adicionales asociados a ella.

6. Si su propuesta se ha ocupado de todo lo que en la lista, pero su propuesta no tiene competidores, preguntar al cliente si el elemento del competidor dejó es importante. Si es importante, el competidor debe añadir que, si no es verdaderamente importante, tomar que el tema fuera de su propuesta y ajustar el precio en consecuencia.

7. Si su competidor haya ofrecido un precio muy bajo para obtener el negocio que usted no cree que se puede honrar, explique su interés para el cliente y ofrecer un precio fijo o una garantía para cubrir el precio que usted cita para eliminar la ventaja de esta táctica podría dar a su competidor.

8. Si el cliente no clasificar sus asuntos en orden de importancia y el precio parece ser su preocupación fundamental, que podría ofrecer para eliminar los problemas de rango más bajo de la propuesta y reducir su precio en consecuencia.

9. OPCIÓN: Ofrecer un descuento / devolución o reembolso si usted está equivocado. Se podrían cobrar una tarifa más baja si los costos reales son inferiores a lo que prevén en su propuesta.

Buena suerte!

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Q: Tenemos un hombre fuerte de ventas, con excelente Pequeñas y medianas cuentas de la empresa, pero es, obviamente, que luchan por la tierra de cuentas de las grandes empresas y no los venden en nuestros servicios. Él no se ha cerrado una sola oportunidad de las grandes empresas.

Le agradecería cualquier ayuda en la dirección de este tipo en la dirección correcta, cualquier problema que sienten que pueden tener con estos tipos de cuenta, y qué planes y procedimientos y propuestas pueden ser presentadas para resolver este problema. Gracias

R: La manera más favorable para llegar al fondo del problema es ir con él en alguna cuenta de las PYME, donde las llamadas es excelente y algunos grandes cuentas llamadas donde se debate y ver de primera mano, donde los retos son cada vez lo mejor de él .

La buena noticia ...

Él es capaz de, al menos, conseguir una cita con las cuentas de grandes empresas, por lo que es capaz de transmitir valores a través del teléfono (supongo) a un contacto de la empresa viable y obtener de la reunión.

El hecho de que su profesional de ventas es excelente con las Pequeñas y Medianas Empresas de cuentas me dice que tiene la capacidad de transmitir su valor a los productos de un cliente potencial y conseguir un contrato firmado.

Áreas de buscar una respuesta ...

El hecho de que él está luchando por la tierra de una cuenta de empresa grande se sugieren algunas posibles áreas problemáticas vale la pena investigar.

1. Cuentas de las PYME tendrán casi siempre menos responsables de decisiones que participan en la toma de la decisión final de comprar su producto, mientras que las grandes cuentas pueden tener un puñado de individuos dispersos en toda la organización que necesitan ser convencidos colectivamente.

Miren quién se reúne con el TS accounting grande, es descubrir que todas las personas posibles implicados en la toma de la decisión de compra? Tal vez necesita ayuda para identificar quiénes son los actores clave son en grandes entornos empresariales y el desarrollo de una estrategia exitosa para ponerse en frente de todos ellos.

2. Mientras que él puede conseguir reuniones en las grandes empresas, que permita evaluar sus esfuerzos en la calificación a la persona que está cumpliendo con asegurarse de que puede hacer frente a una decisión de compra de ser un defensor de internos que no pueden influir en proveedor / selección de productos.

3. Los problemas de los clientes de las PYME no puede ser la misma que la de los clientes de grandes empresas. Si se está vendiendo a los puntos el mismo dolor en una gran empresa como una cuenta de PYME, se puede perder la marca tratando de resolver los problemas de los grandes la empresa no tiene o no son de prioridad demasiado bajo para atraer la atención de inmediato.

Pregúntele qué puntos débiles y los problemas que está tratando de resolver para la gran empresa y evaluar sus respuestas con otros profesionales de ventas con éxito el aterrizaje cuentas de grandes empresas.

Look 4. En su histórica ciclos de ventas. No es raro que un ciclo de ventas a ser más largos con una cuenta de la gran empresa frente a una cuenta de las PYME a causa de la burocracia y el volumen de los departamentos y los tomadores de decisiones que tienen que ser ganados para su oferta . Objetivo de referencia del ciclo de ventas que fue a la tierra a través de sus otras cuentas de grandes empresas y las cuentas de las PYME y compararlos con los puntos de referencia de este profesional de ventas.

De mi experiencia, la respuesta que se busca es más probable que en algún lugar dentro de estas cuatro sugerencias. Sin embargo, si ninguno de ellos parece que abordar el problema, identificar las áreas específicas (desde la primera llamada a contrato firmado) en el proceso de ventas varía entre el PYME y las cuentas de grandes empresas. trabaje de manera sistemática a través de cada una de las áreas identificadas con su profesional de ventas, ya que es casi una certeza de que uno o varios de ellos son la fuente de sus luchas.

Literatura de ventas. ¿Realmente queremos leer y asimilar dos páginas de varios colores de comercialización rodeado de fotos de personas que no trabajan en ella? Nop. Yo no. No es su cliente. Tú no.

(Apuesto a que no pasar los dos primeros párrafos de su propia literatura de ventas antes de empezar a digitalizar la página.)

Por eso soy un gran defensor de las ventas de literatura que es conciso y escrito en términos de lo que el cliente salga de la experiencia. Compartir Recientemente me encontré un ejemplo pensé que valía la pena.

Aunque no es exactamente una comparación de manzanas con manzanas, mira cómo cada una de estas dos empresas tratan de vender que en su servicio de envío. Que se comunica su mensaje el más rápido? ¿Cuál te ayuda, el cliente, entender el valor que va a salir del servicio?

Más importante aún, ¿cuál cree usted que es más eficaz y que representa más de cerca la literatura de ventas que están entregando?

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Ejemplo 1

¿Ha perdido un cliente canadiense?

Si todo tenía un cliente en el teléfono preguntar cuánto sería para obtener el producto entregado a Canadá - usted debe encontrar la situación muy familiar.

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Ejemplo 2

BigShipper ofrece, de manera completa las soluciones de la frontera a los EE.UU.

¿Por qué elegir BigShipper Internacional Terrestre de los EE.UU.?
BigShipper hace transfronteriza de envío fácil. BigShipper Internacional de tierra es una solución rentable, de puerta a puerta desde Canadá a los EE.UU. que incluye:

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Nosotros entregamos dentro de 2 a 7 días hábiles, a partir de la distancia hasta el destino, para los paquetes de hasta 150 libras. (68 kg) cada una, con una longitud máxima de 108 pulgadas (274,32 cm) y una longitud de la circunferencia, más de 165 pulgadas (419,1 cm) .*

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Para ayudar a facilitar su envío, el corretaje de servicio global es pre-seleccionada en todas las BigShipper soluciones Ship Manager ™ de envío electrónico. Si el corretaje de servicio global de aceptación de nuestras soluciones de envío electrónico, a continuación, BigShipper baja hará los arreglos para el despacho aduanero de su envío. Un Cargo de Autorización de Ingreso puede ser cargado, y se reflejará en su factura de transporte .**

Seleccione su propio agente aduanal
Si usted ya tiene su propio agente aduanal, sólo tiene que seleccionar "Broker Select" en nuestro BigShipper soluciones Ship Manager de envío electrónico y escriba la información de su corredor, y será impreso en su factura comercial electrónica. Además, nuestras soluciones de envío electrónico apoyará una base de datos personalizable para almacenar la información del corredor, lo que le permite ahorrar tiempo cuando envío a un mismo beneficiario.

Estado de seguimiento del envío -
Usted tiene acceso a alrededor del reloj envío de actualizaciones de estado.

Soluciones flexibles de facturación
Si acepta la BigShipper Tierra Internacional Negociaciones servicio global, tendrá la opción de proyecto de ley a los derechos, impuestos y comisiones auxiliares para el remitente, el destinatario o un tercero. † Se le conoce a la parte responsable de cada envío de antemano.

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Money-Back Guarantee
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Nuestras soluciones de envío electrónico de la navegación marítima a través de BigShipper Internacional de terreno fácil.
Tenga en cuenta que BigShipper Internacional opciones de corretaje de tierra son también apoyadas por BigShipper Ship Manager Server y BigShipper Web Services.

* Ciertas restricciones aplican. Vea los Términos y Condiciones para más detalles.

** Cuando BigShipper baja dispone de servicios de despacho de aduanas, de una tasa de Autorización de Ingreso puede ser aplicados para cubrir los procesos necesarios para comprobar la factura comercial presentada junto con la entrega, para completar los procedimientos de preparación de entrada requerido por cualquiera de las Aduanas y Protección Fronteriza de EE.UU. o de los Servicios Fronterizos de Canadá Agencia, incluido el cálculo de los derechos e impuestos aplicables para cada tipo de producto incluido en el envío, y / o los procesos aduaneros y actividades de desminado. Costes de Entrada en Liquidación deberá ser pagado por la parte a pagar los gastos de transporte relacionados. Pueden aplicarse cargos adicionales. Si no designar a un agente específico en la solución electrónica BigShipper de envío y en la factura comercial, BigShipper baja hará los arreglos para el despacho de aduana y todos los cargos aplicables se verá reflejado en su factura de transporte.

† Liquidación tasas de entrada debe ser pagado por la parte a pagar los gastos de transporte relacionados.

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Si usted encuentra la lectura de su literatura de ventas de un ejercicio doloroso, así que su cliente potencial. ¿Por qué sus últimas 10 clientes compran de usted? Llamo y les pregunto. Mi conjetura es los cuatro o cinco frases que usted obtiene de ellos haría para una lectura más convincente de lo que están entregando hoy.

Si usted tiene una gran literatura de ventas, enviar a mí. Siempre me gusta leer las cosas buenas. Si es horrible, vamos a corregirlo.

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Q: ¿Cuál es la relación entre un proceso de ventas y el estilo natural de la persona de ventas?

R: Un "Proceso de ventas" debería ser simplemente una herramienta de ventas diseñado para obtener el mayor número de posibles perspectivas convertido con éxito de "conduce" a la "tierra" de la manera más eficiente posible.

El "Proceso de ventas" se convierte en dominante en el punto exacto que deja de ser una hoja de ruta de definir el camino más probable para el éxito de ventas y se convierte en un dogma fundamental que debe respetarse independientemente de los clientes, la personalidad, situación o circunstancia. Cuando el cumplimiento del proceso se vuelve tan importante / rígido que el proceso de ventas se convierte en un obstáculo para las ventas del producto muy el proceso fue construido para servir, es hora de un cambio.

Por el contrario, un "Proceso de ventas" se convierte en ineficaces en el punto exacto que deja de ser una hoja de ruta que define el mejor camino para el éxito de ventas y se convierte en un ejercicio de "independencia de estilo" con un proceso tan vagamente definido que el proceso vuelve a ser un impedimento para el producto ventas. La rigidez del proceso de venta tiene que estar sintonizados en el producto que se vende.

Los clientes muy bien informados de hacer compras de artículos de repetir de los productos básicos puedan beneficiarse de una muy clara y rígida (a punto de ser automático, incluso) del proceso. El piso de la Bolsa de Nueva York, por ejemplo. Productos que se venden a clientes con diferentes profundidades de conocimiento o con amplias variaciones específicas de los clientes que van y patrones de compra frecuente requieren una definición más amplia "mano guiadora" tipo de proceso de ventas, donde escuchar, hacer preguntas específicas y la situación de la conversación es más importante que seguir a ciegas un proceso de memorización.

Un proceso bien definido de ventas debe ser maleable como para plegarse a las necesidades de los productos vendidos y, potencialmente, las personalidades de venta, como se mueve el producto a través de su ciclo de vida, todo lo demás, añade la fricción innecesaria.

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Q: Yo trabajo con una empresa de diseño web que no está funcionando a plena capacidad en el momento, por lo que están buscando conseguir una persona de ventas. Hemos intentado varios métodos para encontrar los vendedores, desde fuera de los profesionales de ventas a tele dentro de los vendedores. Principalmente es la generación de conducir, sólo obtener el plomo, no el cierre real que necesitamos, pero hasta ahora todavía tenemos que encontrar a alguien que realmente puede hacer un trabajo decente.

R: Usted puede mirar esto desde un ángulo diferente.

Si es así, algunas preguntas de su primera empresa. (Quédate conmigo, no hay método para mi locura)

1. ¿Por qué debería comprar un cliente de servicios web de nosotros frente a cualquier otro proveedor de servicios web?

2. ¿Tenemos un producto, el punto de vista único, o conjunto de habilidades que realmente nos separa de la competencia?

3. ¿Hemos identificado que nuestra base de clientes principal?

4. Hemos determinado una manera efectiva de generar consistentemente conduce?

5. ¿Hemos desarrollado los productos para atraer a nuestros clientes actuales a gastar más con nosotros?

6. ¿Tenemos cartas de referencia, vídeos, etc elaborado para ayudar a un país representante de ventas de nuevas cuentas en las espaldas de nuestras historias de éxito frente a su palabra como hombre de ventas?

7. ¿Qué tipo de esfuerzos de marketing tenemos en el lugar para ayudar a impulsar las ventas de nuestro mensaje?

Hay otras buenas preguntas, sino que debe poner en el camino correcto.

Siempre será difícil encontrar a gente de las ventas excepcionales, porque la gente de ventas excepcionales rara vez en busca de un trabajo de mucho tiempo. Sus empleadores ya existentes, bien tenerlos contentos o competidores cansado de perder a su complemento cuando les da la oportunidad.

Si usted tiene algunas respuestas claras y decisivas para estas preguntas, usted puede dejar de buscar un genio "ventas" que puede superar la escasez de otros potenciales internos y tener éxito con los más abundantes "a los jóvenes a muy buena persona" de ventas que puede ejecutar una dirección dada .

En resumen, más refinar y perfeccionar el proceso de ventas, la más amplia y profunda de la piscina de los candidatos que se puede ejecutar el proceso con éxito.

Gastar más tiempo buscando y perfeccionar el proceso perfecto de ventas para su negocio en última instancia, puede resultar más gratificante que la búsqueda de la máxima representante de ventas de la Comisión.

Espero que ayude.

En doce minutos, John Nese, propietario de Soda Galco Pop de Stop, se va a hacer que usted desea una botella de refresco. John también se va a enseñar algo que cambiará tu forma de ver a los refrescos de hoy en adelante, y hacer que usted desea comprar la botella de refresco de él.

Un negocio centrado en un nicho hace que se centró personal de ventas. Enfocado personal de ventas se convierten en expertos especializados y expertos especializados, en muchos casos, vender círculos alrededor de los generalistas de ventas sin realmente intentar tan duro.

Me gusta la manera en que Juan lo dijo mejor.

Jefe listo para ese refresco? De más a la Parada de Soda Pop y saludar a Juan para mí.

Q & A son extractos de las preguntas que han respondido, como parte de las ventas de lavandería u otros foros que me aparte de. Si hay un mensaje de venta pertinentes para las masas que lo pongan aquí a compartir, a recoger información y discutir.

Q: ¿Cómo convencer a un cliente potencial para cambiar el uso de un producto de los competidores a la utilización de la mía? A él le gusta mi producto, pero se contenta con el producto que está usando.

R: Tiene que haber una razón de peso para llegar a cambiar. Si no hay ninguna razón de peso, probablemente mejor de pasar el tiempo con mejores perspectivas.

Con eso dicho, aquí están algunas estrategias para tratar de ayudarte a encontrar ese elemento diferenciador.

Estrategia 1: La solución es más perezoso para reducir su precio en el punto que aún hacen dinero, pero han socavado el titular lo suficiente como para convencer a sus clientes a moverse. Esto, por supuesto, a la larga será seguido por otro subcotización usted.

Estrategia 2: Analizar los productos a los clientes interesados, aprender, y buscar característica importante / función / beneficio de las ventajas de su producto ofrece para justificar el cambio.

Estrategia 3: Analizar el negocio de los competidores en busca de puntos débiles que usted puede aprovechar para facilitar un cambio. Mejor aún, acaba de ser mejor que su competencia en cada vuelta. Mejor aún, mirar más allá de su competidor y dar a sus clientes más de lo que ellos quieren, les doy lo que sueñan y dejarles hacer su venta por usted.

Estrategia 4: Ayuda a los clientes potenciales para que puedan ayudarle. Por libro Keith Ferrazzi, Never Eat Alone, podría intentar una estrategia de ayudar a los potenciales clientes a resolver algunos de sus personales o problemas de negocio, si usted puede identificarlos, con contactos de de su red de personas. Dar respuesta legítima a sus problemas sin buscar compensación directa podría dar al cliente potencial sólo la razón de peso que necesitan cambiar.

Estrategia 5: Busque una forma de cambiar el juego se juega, como lo hizo para Amazon Barnes & Noble / Fronteras; Netflix está haciendo para Blockbuster, lo que Napster / iTunes no a las ventas de CD para los sellos discográficos, etc Un buen libro sobre este tema sería Blue Ocean Strategy por W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

Estrategia 6: Amarra tu producto a algo más grande que hace el cambio a una propuesta más atractiva. Cereales Kellogg's Mini-Trigo vinculados a las mayores cuestión de mejorar la educación de nuestros hijos, Microsoft ha atado a Jack Welch de GE de la fama y una serie de interacción de vídeo para ayudar a enseñar a los ejecutivos de las empresas, o lo que Lance Armstrong hizo mediante la vinculación de su historia, celebridades, capacidad atlética, y hasta el color amarillo del famoso Tour de Francia Jersey ganadores a su fundación y la investigación del cáncer con un simple brazalete amarillo fuerte y viva que se convirtió en el "cool" lo que causa y apoyar.

Estrategia 7: Combine su producto con un producto o servicio que resulte atractivo a su cliente potencial que su competidor no puede ofrecer.

Estrategia 8: Estar atento a su cliente potencial y cuidar de ellos y mantener un ojo para la oportunidad de barrer en cuando a su competidor hace caso omiso de sus clientes o hace un mal paso importante.

Estrategia 9: Aunque no es una estrategia completa en sí misma, encontrar a los líderes o los pioneros en la industria de los clientes potenciales que desea llegar y centrar sus esfuerzos en ganar uno o todos ellos. Cómo los líderes del pensamiento respetado de cualquier grupo usando de su producto hará que las futuras ventas más fácil que sus seguidores serán más fáciles de convencer.

¿Dónde se encuentran estos líderes de opinión?

He aquí una pista: A menudo son las personas citadas en el Diario de Negocios, el periódico o las revistas del comercio en el temas de la industria de la jornada.

Buena suerte. Puede ser una tarea de enormes proporciones para conseguir un cliente satisfecho para cambiar de un proveedor o producto que es una cantidad conocida de un proveedor o producto que es una cantidad desconocida, aunque es un producto mucho mejor. Sin embargo, si están dispuestos a dar ese salto con usted, entonces ellos fueron probablemente no tan feliz, para empezar.