Ventes de blanchisserie

Q & A sont des extraits de questions que j'ai répondu en partie des ventes de lessive ou d'autres instances que je suis en dehors de. S'il ya un message pertinent de ventes pour les masses je poste ici pour partager, de recueillir des commentaires et à discuter.

Q: Que faites-vous lorsque votre client vous dit que votre proposition est le double du prix de votre concurrent le plus proche? Mon client vient de m'appeler et m'a dit que ma soumission est 2X plus cher que l'offre la plus élevée provenant d'autres sociétés. Que dois-je faire ensuite?

R: D'abord, ne paniquez pas.

Au moins votre client est de vous parler. Ils auraient pu tout aussi bien jeter votre proposition à la poubelle et ne vous a jamais contacté.

Cela pourrait être simplement un stratagème utilisé par votre client pour vous aider à abaisser votre prix ou il pourrait s'agir d'une question légitime de savoir pourquoi votre prix est si élevé. De toute façon, votre prochaine étape consiste à contacter le client dès que possible.

Votre client essaye théoriquement à prendre la meilleure décision possible pour leur entreprise et voilà comment il faut aborder ce problème également. Constituer une ressource pour aider véritablement les participants à voir le meilleur plan d'action.

Si votre prix est 2X plus proche concurrent, soit:

R. Vous avez mal compris les exigences.
B. Tout le monde méconnu les exigences sauf vous.
C. Vous proposez quelque chose de valeur supplémentaire que vos concurrents n'offrent pas.
D. Vous êtes un prix trop élevé pour votre marché.

Si vous avez une très bonne relation avec votre client, je voudrais demander à les rencontrer et les aider à comparer la proposition des concurrents à la vôtre pour vous assurer qu'il s'agit d'une comparaison équitable.

Je ferais le texte suivant:

1. Examiner les questions spécifiques que le client a dit était important d'avoir abordé dans la proposition. Si vous pouvez obtenir le client de classer les questions par ordre d'importance, ce serait encore mieux. (Voir le point # 8.)

Faire cet exercice devrait vous dire si vous et votre client êtes d'accord sur l'ensemble de leurs questions devraient être abordées dans la proposition et vous aider à déterminer si le problème avec votre client est A, B ou C ci-dessus.

2. Si vous avez un service unique ou l'offre qui serait la valeur à votre client que votre concurrent n'est pas capable de se mesurer, vous pouvez essayer d'obtenir ce service inclus sur les «questions importantes à examiner« liste, bien que vous devriez avoir fait ce la First Time Around. Je voudrais simplement dire assurez-vous de conserver vos clients les meilleurs intérêts à l'esprit quand ils prennent cette décision.

3. Une fois que vous êtes certain que vous et votre client êtes d'accord sur quelles questions doivent être abordées dans la proposition, demander à examiner les guillemets.

4. Comparez votre devis en ligne et les concurrents de devis à la liste de classement des problèmes et signaler les endroits bien précis où les propositions diffèrent les uns des autres ou de la liste.

5. Si vous avez abordé des questions dans votre proposition non pas sur la liste ou que le client ne veut pas que ce soit de vous proposer de supprimer l'article ou convaincre le client qui en ont besoin et de payer le coût supplémentaire lié avec elle.

6. Si votre proposition est adressée tout sur la liste, mais vos concurrents proposition n'a pas, demandez au client si l'élément le concurrent de gauche est hors important. S'il est important, le concurrent a besoin de l'ajouter, si ce n'est pas vraiment important, prendre que le point hors de votre proposition et d'ajuster le prix en conséquence.

7. Si votre concurrent a offert un prix très bas pour obtenir des contrats que vous ne pensez pas qu'ils puissent honneur, expliquez votre souci de la clientèle et offrir un prix fixe ou une garantie pour couvrir le prix que vous citez pour éliminer l'avantage tactique une telle pourrait Donnez à votre concurrent.

8. Si le client n'a pas rang de leurs problèmes par ordre d'importance et le prix semble être leur préoccupation ultime, vous pouvez offrir les plus bas pour supprimer les problèmes de classement de la proposition et de réduire vos prix en conséquence.

9. OPTION: Offrez une remise / ristourne ou de remboursement si vous avez tort. Vous pourriez offrir à appliquer un taux plus bas si vos coûts réels sont plus faibles que ce que vous prédisent dans votre proposition.

Bonne chance!

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Q: Nous avons un gars de fortes ventes, excellent avec Small / Medium comptes de l'entreprise, mais il est difficile de toute évidence à la terre des comptes des grandes entreprises et à défaut de les vendre sur nos services. Il n'a pas fermé une seule occasion de grande entreprise.

Je vous serais reconnaissant de n'importe quelle aide dans le pilotage de ce type dans la bonne direction, les problèmes que vous mai estiment qu'ils entretiennent avec ces types de comptes, et quels plans / procédures / mai propositions soient avancées pour résoudre ce problème. Merci

R: L'absolu meilleur moyen d'aller au fond du problème est d'aller avec lui sur certains compte de PME demande où il est excellent et certains grand compte des appels où il se débat et voir de première main, où les défis sont de tirer le meilleur de lui - .

Les bonnes nouvelles ...

Il est en mesure d'obtenir au moins un rendez-vous avec les comptes de grandes entreprises, donc il est capable de transmettre la valeur au fil du téléphone (je suppose) à un contact société viable et d'obtenir la réunion.

Le fait que votre professionnel de la vente est excellent avec Small / Medium Enterprise comptes me dit qu'il n'a la capacité de transmettre vos produits une valeur à un client éventuel et obtenir un contrat signé.

Zones pour chercher une réponse ...

Le fait qu'il a du mal à décrocher un compte d'entreprise ne suggère quelques grandes zones de problèmes potentiels de valeur enquête.

1. Les comptes des PME auront presque toujours moins nombreux décideurs impliqués dans la prise de la décision finale d'acheter vos produits tout en grands comptes mai ont une poignée d'individus dispersés à travers l'organisation qui doivent être collectivement convaincus.

Regardez qui il est en réunion avec le TS accoun grande, est-il découvrir toutes les personnes impliquées dans le potentiel de prendre la décision d'achat? Il pourrait avoir besoin d'aide pour identifier les acteurs clés sont dans de grands environnements d'entreprise et l'élaboration d'une stratégie efficace d'entrer en Devant chacun d'eux.

2. Alors qu'il mai être obtenir des réunions à des grandes entreprises, je voudrais évaluer ses efforts de qualification de la personne à qui il est en réunion avec en s'assurant qu'ils puissent prendre une décision d'achat versus avoir un avocat interne qui ne peut pas influencer vendeur / sélection des produits.

3. Les problèmes de la clientèle des PME mai ne pas être la même que la clientèle des grandes entreprises. S'il est des points de vente au même douleur dans une grande entreprise comme un compte de PME, il mai-être manquant de la marque en essayant de résoudre les problèmes de la grande entreprise n'a pas ou sont d'une trop faible priorité d'attirer l'attention immédiate.

Demandez-lui quels sont les points de douleur et des problèmes qu'il cherche à résoudre pour la grande entreprise et d'évaluer ses réponses avec d'autres professionnels de la vente d'atterrissage avec succès les comptes des grandes entreprises.

4. Regardez vos cycles de vente historique. Il n'est pas rare pour les cycles de vente plus longs avec un compte de grandes entreprises par rapport à un compte de PME en raison de la bureaucratie et le volume des ministères et des décideurs qui doivent être gagnés à votre offre . Indice de référence du cycle de vente vous êtes allé à la terre par le biais de vos autres comptes de grandes entreprises et les comptes des PME et de les comparer à des repères ce professionnel de commerce.

D'après mon expérience, la réponse que vous cherchez est probablement quelque part dans ces quatre suggestions. Si, toutefois, aucune de celles-ci semblent résoudre le problème, identifier les domaines spécifiques (du premier appel à contrat signé) lorsque votre processus de vente varie entre votre PME et les comptes de grandes entreprises. travailler systématiquement à travers chacun de ces domaines identifiés avec votre professionnel de la vente car il est presque une certitude que l'un ou de plusieurs d'entre elles sont la source de ses luttes.

Sales Literature. Voulons-nous vraiment à lire et à internaliser les deux pages de couleur multi-marketing entouré de stock photos de personnes qui ne travaillent pas? Nope. Pas moi. Ce n'est pas votre clientèle. Pas vous.

(Je parie que vous n'avez pas passé les deux premiers paragraphes de votre documentation commerciale propre avant de commencer à scanner la page.)

C'est pourquoi je suis un grand promoteur des ventes de littérature qui est concise et rédigée en termes de ce que le client sort de l'expérience. Récemment, j'ai trouvé un exemple que je pensais être une valeur de partage.

Même s'il n'est pas exactement une pomme pour la comparaison des pommes, regarder comment chacune de ces deux sociétés essayer de vous vendre sur leur service d'expédition. Où l'on communique leur message le plus rapidement? Lequel vous aide, le client, de comprendre la valeur que vous allez sortir de ce service?

Plus important encore, que l'on pensez-vous est plus efficace et qui représente plus fidèlement la documentation de vente que vous êtes remise out?

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Exemple 1

Avez-vous jamais perdu un client canadien?

Lorsque l'on avait un client au téléphone demandez combien serait-il pour obtenir le produit livré au Canada - vous devriez trouver la situation très familier.

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Exemple 2

BigShipper offre transfrontaliers sans rupture de solutions transfrontalières aux États-Unis

Pourquoi choisir International BigShipper les services au sol aux États-Unis?
BigShipper rend les expéditions transfrontalières facile. BigShipper International Ground est un bon rapport coût-efficacité, le porte-à-porte du Canada vers les États-Unis qui comprend:

Day-Definite Delivery

Nous livrons dans les 2 à 7 jours ouvrables, en fonction de la distance jusqu'à la destination, pour les colis jusqu'à 150 lbs. (68 kg) chacune, avec une longueur maximale de 108 pouces (274,32 cm) et une longueur plus circonférence de 165 pouces (419,1 cm) .*

BigShipper Ground Brokerage-Inclusive Service
Afin de faciliter votre navigation, la maison de courtage-service global est pré-sélectionné sur l'ensemble BigShipper Ship Manager des solutions d'expédition électroniques ™. Si la maison de courtage-service global est accepté sur nos solutions d'expédition électronique, puis BigShipper Ground fera le nécessaire pour le dédouanement de votre envoi. Une taxe de dédouanement Entrée mai à la charge, et sera sur votre facture de transport .**

Sélectionnez votre propre courtier
Si vous avez déjà votre propre courtier, il suffit de sélectionner "Broker Select» sur notre BigShipper Ship Manager des solutions d'expédition électroniques et entrez vos informations de courtier, et il sera imprimé sur votre facture commerciale électronique. En outre, nos solutions d'expédition électroniques soutiendra une base de données personnalisables pour stocker les informations sur les courtiers, vous permettant de gagner du temps lorsque vous expédiez vers un même bénéficiaire.

Expéditions, État du suivi
Vous avez accès à around-the-clock-envoi des mises à jour d'état.

Facturation Flexible Solutions
Si vous acceptez les BigShipper International Ground Brokerage-Inclusive Service, vous aurez la possibilité à des droits de facture, les taxes et les frais afférents à l'expéditeur, le destinataire ou une tierce partie. † Vous connaîtrez la partie responsable de chaque expédition à l'avance.

Point de contact unique pour la résolution des douanes Retards
Si vous acceptez les BigShipper International Ground Brokerage-Inclusive de service, les représentants du service à la clientèle BigShipper sera votre point de contact unique pour la douane des enquêtes de déminage et travaillera directement avec des experts du commerce pour aider à répondre à vos questions rapidement.

Garantie de remboursement
Si vous acceptez la maison de courtage service complet pour votre envoi, il sera appuyé par une garantie de remboursement .*

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Nos solutions d'expédition électronique de rendre la navigation maritime via BigShipper International Ground facile.
S'il vous plaît noter que BigShipper Options internationales de courtage au sol sont également soutenus par BigShipper Ship Manager Server et BigShipper Web Services.

* Certaines restrictions s'appliquent. Consultez les Modalités pour plus de détails.

** Lorsque BigShipper Ground organise des services de dédouanement, des frais d'autorisation d'entrée mai seront facturés pour couvrir les processus nécessaires pour vérifier la facture commerciale présentée à l'envoi, pour compléter les procédures de préparation d'entrée requis soit par la US Customs & Border Protection ou les Services frontaliers du Canada Agence, y compris le calcul des droits et taxes applicables pour chaque type de produit inclus dans l'envoi et / ou d'autres processus de dédouanement et d'activités. Les droits d'inscription de libération doit être payé par la partie qui paie les frais de transport connexes. Des frais supplémentaires s'appliquent mai. Si vous ne désignez pas un courtier spécifique sur la solution BigShipper électroniques d'expédition et sur la facture commerciale, BigShipper Ground fera le nécessaire pour le dédouanement et tous les frais applicables seront reflétés sur votre facture de transport.

† Autorisation Frais d'inscription doivent être payés par la partie qui paie les frais de transport connexes.

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Si vous trouvez la lecture de votre documentation commerciale d'un exercice pénible, il en va de votre client potentiel. Pourquoi vos 10 derniers clients achètent chez vous? Appelez-les et demandez. Mon sentiment est que les quatre ou cinq phrases que vous obtenez d'eux pour faire une lecture plus convaincante que ce que vous remettons aujourd'hui.

Si vous avez la littérature grandes ventes, envoyez-le moi. J'aime toujours lire les bonnes choses. Si elle est terrible, nous allons corriger.

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Q: Quelle est la relation entre le processus de vente et un style naturel, les ventes de la personne?

R: Un "processus de vente" devrait simplement être un outil de vente conçue pour tirer le plus grand nombre de prospects potentiels converti avec succès de «conduit» à «débarquement» de la manière la plus efficace possible.

Un «processus de vente» devient arrogant au point précis qu'elle cesse d'être une feuille de route définit la trajectoire la plus probable de succès dans la vente et devient un dogme fondamental selon lequel doivent être respectées indépendamment de la clientèle, la personnalité, la situation ou les circonstances. Lorsque l'adhésion aux processus devient si important / rigide que les ventes processus lui-même devient un obstacle à la vente du produit même, le processus a été construit pour servir, il est temps de changer.

Inversement, un "processus de vente" devient inefficace au point précis qu'elle cesse d'être une feuille de route définissant la meilleure voie pour réussir dans la vente et devient un exercice de «l'indépendance de style" avec si peu un processus défini, le processus devient de nouveau un obstacle au produit ventes. La rigidité du processus de vente doit être réglé au produit vendu.

Très bien informé les clients de faire des achats fidèles des objets produits de base pourraient bénéficier d'une très claire et très rigide (au point d'être automatique, même) processus. Le plancher de la Bourse de New York est un exemple. Produits vendus aux clients avec des profondeurs variant de connaissance ou de grande envergure avec des variations spécifiques des clients et les tendances d'achat rares nécessitent une définition plus large "main directeurs" type de processus de vente, où l'écoute, en demandant la situation des questions spécifiques et la conversation devient plus important que de suivre aveuglément un processus de mémorisation.

Un bien définis processus de vente doit être suffisamment malléable pour se plier aux besoins du produit vendu et, éventuellement, des personnalités de le vendre, car le produit évolue durant son cycle de vie, rien d'autre ajoute des frictions inutiles.

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Q: Je travaille avec une société de web design qui ne tourne pas à pleine capacité pour le moment, donc ils cherchent à obtenir d'une personne de vente. Nous avons essayé diverses méthodes pour trouver des vendeurs, des professionnels de ventes à l'extérieur à l'intérieur au télé-vendeurs. Généralement il est la génération de leads, obtenant seulement le plomb, pas la fermeture effective que nous avons besoin, mais jusqu'à présent nous n'avons pas encore de trouver quelqu'un qui peut faire réellement un travail décent.

R: Vous pourriez regarder cette sous un angle différent.

Si vous souhaitez, demandez à quelques questions de votre entreprise en premier. (Reste avec moi, il n'ya méthode à ma folie)

1. Pourquoi un client à acheter des services Web à partir de nous contre tout autre fournisseur de services Web?

2. Avons-nous un produit, un point de vue unique, ou ensemble de compétences qui nous sépare réellement de la concurrence?

3. Avons-nous identifié qui forme notre clientèle principale est?

4. Avons-nous déterminé une façon efficace de générer constamment conduit?

5. Avons-nous développé des produits pour inciter nos clients existants à dépenser plus avec nous?

6. Avons-nous des lettres de référence, vidéos, etc rassemblées pour aider un pays Sales Rep nouveaux comptes sur le dos de nos réussites vs sa parole comme l'homme des ventes?

7. Quelles sortes d'efforts de commercialisation ne nous ont mis en place pour aider à conduire nos ventes message?

Il existe d'autres bonnes questions, mais qui devraient vous mettre sur la bonne voie.

Il sera toujours difficile de trouver des personnes exceptionnelles ventes parce que les gens exceptionnels ventes sont rarement à la recherche d'un travail trop long. Leurs employeurs actuels, soit les garder heureux ou concurrents fatigués de perdre contre eux les happer lorsqu'ils ont la possibilité.

Si vous avez des réponses claires et décisives à ces questions, vous pouvez arrêter la recherche d'un génie de vente »qui permettent de surmonter la pénurie potentielle d'autres internes et être réussie avec le plus abondant" jeune à une personne très bonne vente "qui peut exécuter une direction donnée .

En bref, plus vous affiner et de préciser votre processus de vente, plus large et plus profonde du bassin de candidats qui peuvent devenir exécuter vos processus avec succès.

Passer plus de temps à chercher et d'affiner le processus de vente idéal pour votre entreprise mai en fin de compte se révéler plus rentable que la recherche de l'ultime représentant de commission de vente.

Hope that helps.

En douze minutes, John Nese, propriétaire de Soda Pop Galco's Stop, va vous donner envie d'une bouteille de soda. John va également vous apprendre quelque chose qui va changer la façon dont vous regardez des boissons gazeuses à partir de ce jour, et vous donner envie d'acheter une bouteille de soda de lui.

Une entreprise axée sur un créneau permet aux personnes de vente ciblées. Focalisés les vendeurs deviennent des experts et des spécialistes de niche niche, dans de nombreux cas, de vendre des cercles autour des généralistes ventes sans vraiment essayer si difficile.

J'aime la façon dont John a dit qu'il valait mieux.

Prêt pour cette boisson gazeuse? Foncez sur le Stop Soda Pop et dire bonjour à John pour moi.

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Q: Comment puis-je convaincre un client potentiel pour passer de l'utilisation d'un produit aux concurrents d'utiliser le mien? Il aime mon produit, mais se contente avec le produit qu'il utilise.

R: Il doit y avoir une raison impérieuse de les faire basculer. S'il n'y a pas de raison impérieuse, vous êtes probablement mieux de dépenser votre temps sur de meilleures perspectives.

Cela étant dit, voici quelques stratégies à essayer de vous aider à trouver que différenciateur.

Stratégie 1: Le plus paresseux solution est de couper votre prix au point que vous faites encore de l'argent, mais ont miné les titulaires suffisamment pour convaincre ses clients de se déplacer. Cela, bien sûr, finira par être suivi par quelqu'un d'autre sous-cotation vous.

Stratégie 2: Analyser le produit du client éventuel, l'apprendre, et cherchez des caractéristiques importantes / bénéfice fonction ou votre produit donne pour justifier ce changement.

Stratégie 3: Analyser les affaires des concurrents à la recherche d'faiblesses que vous pouvez exploiter pour faciliter un changement. Mieux encore, juste mieux que vos concurrents à chaque tour. Mieux encore, regardons au-delà de vos concurrents et offrez à vos clients plus que ce qu'ils veulent, leur donner ce dont ils rêvent et les laisser faire vos ventes pour vous.

Stratégie 4: Aider le client potentiel afin qu'ils puissent vous aider. Ferrazzi par livre Keith's, Never Eat Alone, vous pouvez essayer une stratégie d'aider les clients potentiels à résoudre certains de leurs problèmes personnels / professionnels, si vous pouvez les identifier, avec des contacts de votre réseau de personnes. Apporter des réponses légitimes à leurs problèmes sans chercher d'indemnisation directe pourrait donner l'éventuel client seulement le motif impérieux dont ils ont besoin d'en changer.

Stratégie 5: chercher un moyen de changer la façon dont le jeu est joué, comme ce que Amazon fait pour Barnes & Noble / Borders; Netflix fait pour Blockbuster, ce que Napster / iTunes a fait pour les ventes de CD pour les étiquettes de disques, etc Un bon livre sur ce sujet serait Blue Ocean Strategy par W. Chan Kim et Renée Mauborgne.

Stratégie 6: Attachez vos produits à plus grand chose qui vous fait passer à une proposition plus convaincants. Céréales Kellogg's liée Mini-Wheats à grande question de l'amélioration de l'éducation de nos enfants; Microsoft a eux-mêmes liés à Jack Welch de la renommée GE et une série interaction vidéo pour aider à enseigner aux entreprises des cadres, ou ce que Lance Armstrong n'a en liant son histoire, la célébrité, la capacité athlétique, et même la couleur jaune de la célèbre Tour de France maillot gagnants à sa fondation et de recherche sur le cancer avec un bracelet jaune simple Live Strong qui est devenu le "cool", chose que d'avoir et de la cause à soutenir.

Stratégie 7: Ensemble de votre produit avec un produit ou service qui est impérieux de votre client potentiel que votre concurrent ne peut offrir.

Stratégie 8: Soyez attentif à votre client potentiel et de prendre soin d'eux et de garder un œil ouvert pour l'occasion de balayer le quand votre concurrent ne tient pas compte de leurs clients ou fait un faux pas majeur.

Stratégie 9: Même s'il n'est pas une stratégie complète en soi, trouver les leaders ou pionniers dans l'industrie des clients potentiels que vous souhaitez atteindre et de concentrer vos efforts sur un ou tous les gagnants d'entre eux. Getting the leaders d'opinion respectés de quel groupe en utilisant votre produit pourra se faire des ventes futures plus facile que leurs partisans seront plus facilement convaincus.

Où trouvez-vous ces leaders d'opinion?

Voici un indice: ils sont souvent les personnes citées dans le Business Journal, le journal ou les magazines spécialisés sur les sujets chauds de l'industrie de la journée.

Bonne chance. Il peut être une tâche très ardue pour obtenir un client heureux de passer d'un vendeur / produit qui est une quantité connue d'un vendeur / produit qui est une quantité inconnue, même si elle est un produit nettement meilleur. Toutefois, s'ils sont disposés à faire ce saut avec vous, alors ils n'étaient probablement pas que le plaisir de commencer.