Sales Lavanderia

Q & A são excertos de perguntas que eu respondi, como parte de vendas de roupa ou outros fóruns que eu estou distante de. Se houver uma mensagem de vendas relevantes para as massas que eu postá-lo aqui para partilhar, debater e recolher feedback.

Q: O que você faz quando seu cliente lhe diz que sua proposta é o dobro do preço de seu concorrente mais próximo? Meu cliente me ligou e me disse que minha citação foi 2X mais caro do que o lance mais alto recebido de outras empresas. O que eu faço agora?

R: Primeiro, não entre em pânico.

Pelo menos o seu cliente está falando com você. Eles poderiam simplesmente ter jogado a sua proposta no lixo e nunca em contato com você.

Este poderia ser apenas um estratagema pelo seu cliente para fazer você reduzir seu preço ou poderia ser uma pergunta legítima sobre por que seu preço é tão elevado. De qualquer maneira, seu próximo passo é entrar em contato com o cliente o mais rapidamente possível.

O seu cliente é, teoricamente, tentando fazer a melhor decisão possível para o seu negócio e é assim que você deve abordar esse problema também. Ser um recurso para realmente ajudá-los a descobrir o melhor curso de ação.

Se o seu preço é 2X o seu concorrente mais próximo, ou:

A. Você mal os requisitos.
Todos B. mal os requisitos, exceto você.
C. Você está oferecendo algo de valor adicional que seus concorrentes não estão oferecendo.
D. Você está em patamares altos demais para o seu mercado.

Se você tem um ótimo relacionamento com seu cliente, gostaria de pedir para se encontrar com eles e ajudá-los a comparar a proposta concorrentes para o seu próprio para se certificar de que é uma comparação justa.

Eu faria o seguinte:

1. Analise as questões específicas que o cliente disse que era importante ter abordado na proposta. Se você puder começar o cliente para classificar as questões em ordem de importância, que seria ainda melhor. (Ver ponto n º 8.)

Fazendo este exercício deve dizer se você e seu cliente estão de acordo em que todos os seus são questões que devem ser abordados na proposta e ajudam a identificar se o problema com o seu cliente é A, B ou C acima.

2. Se você tiver um único serviço ou oferta que seria de valor para o cliente que o seu concorrente não é capaz de correspondência, você pode tentar obter esse serviço incluído no "questões importantes para resolver" a lista, mas você deveria ter feito isso a primeira vez. Gostaria apenas de dizer certifique-se de manter seus clientes melhores interesses em mente quando tomar essa decisão.

3. Uma vez que você está certo você e seu cliente está em acordo sobre quais as questões que devem ser abordados na proposta, pedir para rever as aspas.

4. Compare a sua cotação e os concorrentes citar a lista ordenada das questões e apontar os pontos específicos onde as propostas diferem uns dos outros ou da lista.

5. Se você tiver questões abordadas na sua proposta não esteja na lista ou que o cliente não quer que ele é até você para oferecer para remover o item ou convencer o cliente que necessita e para pagar o custo adicional associado a ele.

6. Se a sua proposta abordou tudo na lista, mas sua proposta não tem concorrentes, pergunte ao cliente se o produto do concorrente saiu fora é importante. Se for importante, o competidor tem de adicioná-lo, se não é verdadeiramente importante, tomar esse item fora de sua proposta e ajustar o preço de acordo.

7. Se o seu concorrente ofereceu um preço muito baixo para começar o negócio que você não acha que eles podem honra, explicar a sua preocupação com o cliente e oferecer um preço fixo ou uma garantia para cobrir o preço que você citou para eliminar a vantagem tática susceptível dar o seu concorrente.

8. Se o cliente não classificar os seus problemas em ordem de importância e de preços parece ser a sua preocupação última, você pode oferecer para eliminar os problemas de ranking mais baixo a partir da proposta e reduzir seus preços em conformidade.

9. OPÇÃO: oferecer um desconto / abatimento ou restituição, se você está errado. Você poderia oferecer a cobrar uma taxa mais baixa se seus custos reais são inferiores aos que estão prevendo em sua proposta.

Boa sorte!

Q & A são excertos de perguntas que eu respondi, como parte de vendas de roupa ou outros fóruns que eu estou distante de. Se houver uma mensagem de vendas relevantes para as massas que eu postá-lo aqui para partilhar, debater e recolher feedback.

Q: Nós temos um cara de vendas fortes, com excelente Small / Medium Enterprise contas, mas é, obviamente, esforçando-se para terras de contas de grandes empresas e não para vendê-los em nossos serviços. Ele não fechou uma oportunidade única empresa grande.

Gostaria muito de receber alguma ajuda na condução deste tipo na direção certa, todos os problemas que você sente que eles possam ter com esses tipos de conta, e que planos / processos / propostas podem ser apresentadas para resolver esse problema. Obrigado

R: A absoluta melhor maneira de chegar ao fundo do problema é ir com ele em alguma conta PME chamadas onde ele é excelente e conta alguns grandes chamadas onde ele está lutando e veja em primeira mão, onde os desafios são conseguir o melhor dele .

A boa notícia ...

Ele é capaz de, pelo menos, obter um compromisso com as contas de grandes empresas, assim ele é capaz de transmitir o valor através do telefone (suponho) a um contato da empresa viável e começar a reunião.

O fato de que o profissional de vendas é excelente com Pequenas e Médias Empresas contas me diz que não tem a capacidade de transmitir o valor de produtos para um cliente em potencial e garantir um contrato assinado.

Áreas para procurar uma resposta ...

O fato de que ele está lutando para terra uma conta Grandes Empresas sugere algumas áreas potencialmente problemáticas a pena investigar.

1. Contas das PME têm quase sempre os fabricantes menos de decisão envolvidos na tomada de decisão final para comprar o seu produto, enquanto grandes contas pode ter um punhado de indivíduos espalhados por toda a organização que precisam ser convencidos coletivamente.

Olhe que ele está em reunião com o TS accoun grande, ele está descobrindo todo o potencial das pessoas envolvidas na tomada de decisão de compra? Ele pode precisar de ajuda para identificar quem são os principais intervenientes são em grandes ambientes corporativos e desenvolvimento de uma estratégia bem sucedida para entrar em frente de todos eles.

2. Enquanto ele pode estar recebendo reuniões a grandes empresas, gostaria de avaliar os seus esforços na qualificação da pessoa que ele está reunido com a certeza de que eles podem fazer uma decisão de compra vs sendo um defensor interno que não pode influenciar o fornecedor / seleção do produto.

3. Os problemas do cliente PME não pode ser o mesmo que o cliente de grandes empresas. Se ele está vendendo para os pontos de dor mesmo em uma grande empresa como uma conta de PME, ele pode estar faltando a marca, tentando resolver os problemas das grandes empresa não tem ou são de muito baixa prioridade para granjear a atenção imediata.

Pergunte a ele pontos que dor / problemas que ele está tentando resolver para a grande empresa e avaliar as suas respostas com outros profissionais de vendas com sucesso aterragem de contas de grandes empresas.

Look 4. Em seus ciclos históricos de vendas. Não é incomum para um ciclo de vendas a ser mais longos com uma conta de empresa de grande porte contra uma conta de PME por causa da burocracia e do volume de serviços e tomadores de decisão que têm que ser conquistadas para a sua oferta . ciclo de vendas Benchmark você atravessou a terra suas outras contas de grandes empresas e PME contas e compará-los aos valores de referência desse profissional de vendas.

Da minha experiência, a resposta que você está procurando é mais provável que em algum lugar dentro desses quatro sugestões. Se, no entanto, nenhuma destas parece resolver o problema, identificar as áreas específicas (da primeira chamada para contrato assinado) onde o seu processo de vendas varia entre o seu PME e as contas de grandes empresas. sistemática de trabalho através de cada uma dessas áreas identificadas com o profissional de vendas, pois é quase uma certeza que um ou mais deles são a fonte de suas lutas.

Vendas Literatura. Será que realmente queremos ler e interiorizar duas páginas de multi-coloridas marketing cercado por fotos de pessoas que não trabalham lá? Nope. Não eu. Não é seu cliente. Não é você.

(Eu aposto que você não passar os dois primeiros parágrafos de sua literatura de vendas própria antes de ter iniciado a digitalização da página.)

É por isso que eu sou um grande defensor das vendas de literatura que é conciso e escrito em termos de o que o cliente sai da experiência. Partilha Recentemente eu encontrei um exemplo que eu pensei que valia a pena.

Embora não seja exatamente uma maçã para a comparação de maçãs, analisar como cada uma dessas duas empresas tentam vendê-lo em seu serviço de transporte. Que se comunica a sua mensagem o mais rápido? Que uma ajuda, o cliente, entender o valor que você vai sair do serviço?

Mais importante ainda, qual você acha que é mais eficaz e que mais de perto representa a literatura das vendas você está entregando?

________

Exemplo 1

Já perdeu um cliente canadense?

Se cada um tinha um cliente no telefone perguntando o quanto seria para obter o produto entregue para o Canadá - você deve achar a situação muito familiar.

________

Exemplo 2

BigShipper entrega transfronteiras sem soluções fronteira para os E.U.

Por que escolher BigShipper Internacional de serviços em terra para os E.U.?
BigShipper faz transfronteiriça de navegação fácil. BigShipper International Ground é um custo-benefício, porta-a-porta do Canadá para os E.U. que inclui:

Entrega dia definido

Entregamos dentro de 2 a 7 dias úteis, com base na distância para o destino, para pacotes de até 150 libras. (68 kg) cada, com um comprimento máximo de 108 cm (274,32) e um comprimento mais a circunferência de 165 cm (419,1) .*

BigShipper Ground Brokerage-Service Inclusive
Para facilitar sua navegação, o serviço de corretagem inclusive está pré-selecionada em todos os navios BigShipper Manager ™ soluções de navegação eletrônica. Se o serviço de corretagem, inclusive é aceito em nossas soluções de navegação eletrônica, então BigShipper Ground vai mandar para o desalfandegamento de sua expedição. A Clearance Taxa de Inscrição pode ser cobrado, e será refletida em sua fatura de transporte .**

Select Your Own Broker
Se você já tem seu próprio corretor, basta selecionar "Broker Select" na nossa BigShipper Ship Manager soluções de navegação e digitar suas informações corretor, e ele será impresso na sua factura electrónica Comercial. Além disso, nossas soluções de navegação eletrônica vai apoiar um banco de dados personalizados para armazenar informações corretor, que lhe permite poupar tempo ao enviar para o mesmo destinatário.

Remessa-Status Tracking
Você tem acesso a cerca de-a transferência do relógio--atualizações de status.

Soluções flexíveis de faturamento
Se você aceitar o BigShipper International Ground corretora-Service Inclusive, você terá a opção de direitos de projeto de lei, os impostos e taxas acessórias ao remetente, destinatário ou um terceiro. † Você conhece a pessoa responsável por cada transferência de antemão.

Único ponto de contato para resolução das Alfândegas Atrasos
Se você aceitar o BigShipper International Ground corretora-Service Inclusive, representantes de atendimento ao cliente BigShipper será o seu ponto de contacto único para as alfândegas inquéritos de apuramento e vai trabalhar directamente com os especialistas em comércio para ajudar a responder suas perguntas rapidamente.

Money-Back Guarantee
Se você aceitar a corretagem de serviços, inclusive para a sua transferência, ele será apoiado por uma garantia de reembolso .*

BigShipper Electronic Shipping Solutions
Nossas soluções de navegação eletrônica fazem entrega via BigShipper International Ground fácil.
Por favor note que BigShipper Internacional opções de corretagem Ground também são suportados por BigShipper Ship Manager Server BigShipper e Web Services.

* Algumas restrições se aplicam. Consulte os Termos e Condições para obter detalhes.

** Quando BigShipper Ground organiza para os serviços de desembaraço aduaneiro, um Clearance Taxa de Inscrição poderá ser cobrado para cobrir os processos necessários para verificar a fatura comercial apresentada com a transferência, para completar os procedimentos de entrada preparação exigida por qualquer E.U. Alfândega e Proteção de Fronteiras do Canadá ou dos Serviços de Fronteira Agência, incluindo o cálculo dos direitos e encargos aplicáveis para cada tipo de mercadoria incluída no embarque, e / ou outros processos de desalfandegamento e atividades. Entry Clearance taxas devem ser pagas pela parte que pagar as despesas de transporte relacionadas. Taxas adicionais podem ser aplicadas. Se você não designar um corretor específico sobre a Solução BigShipper envio eletrônico e na factura comercial, BigShipper Ground providenciará o desembaraço aduaneiro e todos os encargos aplicáveis será refletida em sua fatura de transporte.

† Entry Clearance taxas devem ser pagas pela parte que pagar as despesas de transporte relacionadas.

________

Se você encontrar a sua leitura, literatura de vendas de um exercício doloroso, assim que seu cliente em potencial. Por que seus últimos 10 clientes compram de você? Chamá-los e perguntar. Meu palpite é que quatro ou cinco frases que você começa a partir deles faria para uma leitura mais atraente do que o que você está entregando hoje.

Se você tiver literatura grandes vendas, envie-o para mim. Eu sempre gosto de ler as coisas boas. Se é terrível, vamos corrigi-lo.

Q & A são excertos de perguntas que eu respondi, como parte de vendas de roupa ou outros fóruns que eu estou distante de. Se houver uma mensagem de vendas relevantes para as massas que eu postá-lo aqui para partilhar, debater e recolher feedback.

Q: Qual é a relação entre um processo de vendas e estilo natural da pessoa das vendas?

R: Um Sales "processo" deve ser simplesmente uma ferramenta de vendas destinadas a obter o maior número de potenciais clientes em potencial convertido com êxito em "leva" para "aterrou" na forma mais eficiente possível.

A compra e venda "Processo" torna-se arrogante a ponto preciso que ele deixa de ser um roteiro que define o caminho mais provável para o sucesso de vendas e torna-se um dogma primordial que deve ser respeitado, independentemente do cliente, a personalidade, situação ou circunstância. Quando a adesão ao processo torna-se tão importante / rígida que o processo de vendas se torna um impedimento para a venda do produto em muito o processo foi construído para servir, é hora de mudar.

Inversamente, uma compra e venda "Processo" torna-se ineficaz no ponto exato que ele deixa de ser um roteiro que define o melhor caminho para o sucesso de vendas e torna-se um exercício de "independência" estilo com um processo tão vagamente definido que o processo volta a ser um impedimento para o produto vendas. A rigidez do processo de venda deve ser ajustado para o produto vendido.

Clientes muito conhecedor de fazer compras de itens repetir mercadoria poderia beneficiar-se uma muito clara e rígida (ao ponto de ser automático, mesmo processo). O piso da NYSE sendo um exemplo. Produtos a serem vendidos a clientes com profundidades variando de conhecimento ou com grandes variações que vão de clientes específicos e padrões de compra raras exigem uma definição mais alargada "mão orientadora" tipo de processo de vendas, sempre ouvindo, perguntando situação questões específicas e conversa-se mais importante do que seguir cegamente um processo de memorização.

Um bem definidos processo de venda deve ser maleável o suficiente para dobrar as necessidades do produto a ser vendido e, potencialmente, as personalidades de vendê-lo, como o produto se move através do seu ciclo de vida, nada acrescenta atrito desnecessário.

Q & A são excertos de perguntas que eu respondi, como parte de vendas de roupa ou outros fóruns que eu estou distante de. Se houver uma mensagem de vendas relevantes para as massas que eu postá-lo aqui para partilhar, debater e recolher feedback.

Q: Eu trabalho com uma empresa de web design que não está funcionando em plena capacidade, no momento, para que eles estão olhando para começar uma pessoa de vendas. Temos tentado vários métodos para encontrar vendedores, dos profissionais de vendas para fora dentro de tele-vendedores. Principalmente geração é levar, ficando apenas a liderança, não fechando o real que precisamos, mas até agora ainda temos de encontrar alguém que possa realmente fazer um trabalho decente.

R: Você pode olhar para isso de um ângulo diferente.

Se você quiser, fazer algumas perguntas de sua primeira empresa. (Fique comigo, não há método para a minha loucura)

1. Por que um cliente deve comprar serviços web a partir de nós contra todos os outros prestadores de serviços da web?

2. Será que temos um produto, único ponto de vista, ou conjunto de habilidades que realmente nos separa da concorrência?

3. Nós já identificamos que a nossa clientela principal é?

4. Temos uma determinada maneira eficaz de gerar consistentemente leva?

5. Temos desenvolvido todos os produtos para atrair clientes existentes para gastar mais com a gente?

6. Não temos nenhuma carta de referência, vídeos, etc compilado para ajudar um país representante de vendas de novas contas nas costas das nossas histórias de sucesso contra a sua palavra como um homem de vendas?

7. Que tipo de marketing que temos no lugar para ajudar a impulsionar a nossa mensagem de vendas?

Há outras boas perguntas, mas que deve colocá-lo no caminho correto.

Será sempre difícil encontrar pessoas excepcionais de vendas, porque as pessoas raramente são excepcionais vendas à procura de um emprego por muito tempo. Seus empregadores já existentes, quer mantê-los felizes ou concorrentes cansado de perder para eles snap-los quando for dada a oportunidade.

Se você tiver algumas respostas claras e decisivas para estas perguntas, você pode parar de procurar um gênio "vendas", que pode superar outros potenciais carências internas e ser bem sucedido com os mais abundantes "jovens de muito bom vendedor", que pode executar dada alguma orientação .

Em suma, quanto mais se aperfeiçoar e aperfeiçoar o seu processo de vendas, a mais ampla e profunda do conjunto de candidatos que se podem executar seu processo com êxito.

Passar mais tempo para procurar e aperfeiçoar o processo de vendas para os seus negócios podem revelar-se mais gratificante do que a busca do último representante de vendas da comissão.

Espero que ajude.

Em doze minutos, John Nese, proprietário da Galco's Soda Pop Stop, vai fazer você quer uma garrafa de refrigerante. John também vai ensinar-lhe algo que vai mudar a maneira como você olha soda pop de hoje em diante, e fazer com que você quer comprar aquela garrafa de refrigerante com ele.

Uma empresa focada em um nicho faz para as pessoas se concentrem vendas. Focada vendas pessoas se tornarem especialistas e peritos nicho nicho, em muitos casos, vender círculos em torno generalistas vendas sem realmente tentar tão difícil.

Gosto da maneira como João disse-lo melhor.

Chefe pronto para aquele refrigerante? Sobre sobre o Soda Pop Stop e dizer Olá a John para mim.

Q & A são excertos de perguntas que eu respondi, como parte de vendas de roupa ou outros fóruns que eu estou distante de. Se houver uma mensagem de vendas relevantes para as massas que eu postá-lo aqui para partilhar, debater e recolher feedback.

Q: Como faço para convencer um cliente potencial para mudar de usar um produto concorrentes a usar a minha? Ele gosta do meu produto, mas está satisfeito com o produto que ele está usando.

R: Tem de haver uma razão para levá-los a mudar. Se não houver uma razão convincente, você provavelmente está melhor sem gastar seu tempo com melhores perspectivas.

Com isso dito, aqui estão algumas estratégias para tentar ajudá-lo a achar que diferenciador.

Estratégia 1: A solução mais preguiçoso é reduzir o seu preço para o ponto que ainda ganhar dinheiro, mas não comprometa o operador de forma significativa o suficiente para convencer seus clientes a se mover. Isto, naturalmente, acabará por ser acompanhada por alguém preços você.

Estratégia 2: Analisar o produto do cliente em perspectiva, aprender, e procurar característica importante e vantagens benefício função / fornece seu produto para justificar a mudança.

Estratégia 3: Analisar as empresas concorrentes, procurando os pontos fracos que você pode explorar para facilitar a mudança. Melhor ainda, basta ser melhor do que seus concorrentes em cada volta. Melhor ainda, olhar além do seu concorrente e dar aos seus clientes mais do que aquilo que eles querem, dê-lhes o que elas sonham e deixá-los fazer a sua venda para você.

Estratégia 4: ajudar o cliente em perspectiva para que eles possam ajudá-lo. Per livro Keith Ferrazzi, nunca comer sozinho, você pode tentar uma estratégia de ajudar os potenciais clientes a resolver alguns dos seus problemas pessoais / empresa, se você pode identificá-los, com contatos de sua rede de pessoas. Fornecendo respostas legítimas para os seus problemas sem olhar para a compensação direta podem dar a clientes potenciais apenas a razão convincente de que precisam mudar.

Estratégia 5: Procure uma forma de mudar a forma como The Game é jogado, como o Amazonas fez a Barnes & Noble / Fronteiras; Netflix está fazendo a Blockbuster, o Napster / iTunes fizeram com vendas de CDs para as gravadoras, etc Um bom livro sobre este tema seria Estratégia do Oceano Azul de W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

Estratégia 6: Tie seu produto para algo maior que você faz a mudança para uma proposta mais atraente. Cereais Kellogg's amarrado Mini-Wheats a grande questão da melhoria da educação dos nossos filhos; Microsoft amarrou-se a Jack Welch da GE fama e uma série de interacção vídeo para ajudar a ensinar executivos de empresas, ou o Lance Armstrong não vinculando a sua história, celebridade, capacidade atlética, e até mesmo a cor amarela da Volta a França famoso jersey vencedores de sua fundação e pesquisa do câncer com uma simples pulseira amarela Live Strong, que se tornou o "coisa" legal ter e fazer para sustentar.

Estratégia 7: Pacote de seu produto com um produto ou serviço que é atraente para o seu cliente potencial que seu concorrente não pode oferecer.

Estratégia 8: Esteja atento ao seu potencial cliente e cuidar deles e manter um olho para fora para uma oportunidade de varrer em quando o seu concorrente ignora seus clientes ou faz um grande passo em falso.

Estratégia 9: Embora não seja uma estratégia completa, por si, encontrar os líderes ou empresas pioneiras na indústria dos potenciais clientes que você quer chegar e concentrar seus esforços em ganhar um ou de todos eles. Obtendo a líderes do pensamento respeitados de qualquer grupo usando o seu produto irá fazer vendas futuras mais fácil como os seus seguidores serão mais facilmente convencidos.

Onde você encontra esses líderes de pensamento?

Aqui está uma sugestão: Elas são muitas vezes as pessoas citadas no Jornal de Negócios, o jornal ou as revistas especializadas sobre os temas da indústria quentes do dia.

Boa sorte. Pode ser uma tarefa muito para conseguir um cliente feliz para mudar de um fornecedor / produto que é uma quantidade conhecida de um fornecedor / produto que é uma incógnita, mesmo que seja um produto significativamente melhor. No entanto, se eles estão dispostos a assumir que o salto com você, então provavelmente não foram muito felizes para começar.