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CEO ou o cliente: Quem é o seu mestre?
Lendo o livro The Servant: Uma história simples sobre a verdadeira essência da liderança 
Quem será que realmente servem em nossas empresas?
A tendência atual no design organização de vendas deve ser centrada no cliente. O modelo de vendas do cliente centric coloca o cliente no centro do processo de vendas em um esforço para alinhar as necessidades dos clientes e preferências de compra com a forma como nós projetamos nossas ferramentas de vendas e criação de valor.
Adicione isto a nosso serviço ao cliente "qualidade" iniciativas ", o cliente tem sempre razão" declarações, e as pesquisas de serviço ao cliente que antes eram raras, mas agora parece que se uniram através do URL para a parte inferior de cada mercearia grandes, varejista e da cadeia de restaurante receitas na memória recente.
Tudo isso faz sentido para mim, especialmente hoje, quando tornou-se claro o poder do conhecimento, uma vez exercido por equipes de vendas passou decididamente a favor do cliente, pesquisando através da Internet. Junto com isso, os clientes continuarão a beneficiar das categorias de produtos splintered oferecendo mais opções de produtos, as seleções mais amplo, e os concorrentes mais lutar por dólares.
Esta informação só eu teria declarado que o cliente "King", mas depois eu vi isso:
Parece-me que em grande medida, nossos funcionários estão servindo nossos supervisores que estão servindo nosso meio gerentes que estão servindo nossos vice-presidentes, que estão servindo ao CEO, que é presumivelmente servindo a Diretoria e os acionistas / investidores. O mais curioso é, por projeto, tanto cada um tem a sua volta para o cliente ou o cliente está realmente deveria servir a sociedade!
Se os clientes são realmente o nosso foco, ou como um corolário, se deve centrar-se em servir os nossos funcionários para que possam servir os nossos clientes, não deve olhar o modelo mais parecido com isso?
Com este modelo, o CEO atende seus clientes, os Vice-Presidentes, que são por sua vez, serve a gerentes de nível médio, servindo de Supervisão, que estão focados na saúde e no bem-estar dos funcionários para que eles possam dar sua atenção total ao serviço do cliente.
Foi sabiamente disse há muito tempo que um homem não pode servir a dois senhores. Então, quem você serve?
Estamos servindo a equipa de gestão que escreve o nosso controlo ou as pessoas que dão a equipa de gestão do dinheiro para certificar-se nossos cheques não saltam?
5 razões pelas quais os clientes não compram
Antes de uma decisão de compra é feita, seja ela um jornal ou um projeto multi-milhões de dólares, o comprador tem de avaliar os riscos de fazer essa compra.
Os tipos básicos de riscos são:
1. Física de Risco - O risco de lesão por usar o produto ou fazer a compra.
2.Financial de Risco - A possibilidade que você pode perder dinheiro, ou ter de reparar ou substituir um item.
3. Funcional / Hora de Risco - O risco de o item não funcionar como esperado ou prometido entregar os benefícios ou riscos relacionados com a passagem do tempo ea possibilidade de rápida obsolescência.
4. Risco Social - O risco associado com o que os amigos, colegas de trabalho, o patrão, o cônjuge vai pensar e fazer em caso de decisão de compra é feita, incluindo o risco de ser demitido de um emprego com base em uma decisão de compra. Daí o velho slogan "Ninguém jamais foi demitido por comprar IBM".
5. Risco psicológico de risco de experimentar o "remorso do comprador," se sentindo mal, sentindo-se culpado ou outras emoções negativas para a tomada de decisão de compra.
Todos os cinco destes riscos são parte de cada decisão de compra. Como você constrói o seu caso, para compensar estes riscos para o comprador irá determinar qual a probabilidade de sucesso e como você está no fechamento da venda.
Bob Taska, um mundo de classe de serviço ao cliente do negociante de carro dirigido, em seu livro " You Will Be Satisfied
"Tomou uma abordagem interessante para eliminar alguns ou todos os cinco riscos quando a qualidade dos carros que vêm de Lincoln-Mercury foram aparecendo em seu lote com mais de alguns defeitos atribuídos a montagem pobres de 1967 a início dos anos 1980. Ele começou a praticar o que ele chamou de "blueprinting" os carros novos, ou a reconstrução de cada carro com as especificações do fabricante design. Ele anunciados e vendidos a "blueprinted" carros a um prémio de 5% para cobrir seus custos, desenvolveu um produto único, eliminou os riscos associados à compra de um Lincoln-Mercury na época, desenvolveu um público fiel, e ganhou credibilidade suficiente para vender a sua carros a partir desse ponto em diante, sem regatear o típico associado com a compra do carro.
Avaliar os riscos de fazer negócios com você
Dê um passo para trás e olhar para sua empresa, sua marca, seu produto, seu serviço, a equipe de vendas, a sua reputação global e que seus clientes estão dizendo, precisa ou não, identificando seus pontos fortes e fracos de cada categoria de risco a partir de sua perspectiva. Em seguida, repita o exercício de um cliente ou perspectiva perspectivas prováveis.
Dependendo do seu ciclo de vendas, você pode querer olhar mais profundo do que apenas a perspectiva que você está encontrando. Será que o seu prospect necessita de risco adicional atenuantes informações para defender sua decisão de compra ou de materiais que podem utilizar para ajudar a vender suas soluções internamente, para as pessoas que você pode ou não ter acesso?
Seria um erro da empresa fixa o seu, o seu pessoal e seus produtos em conjunto, como você faz a sua avaliação. Pesar cada um (Empresa, Categoria de Produto, Team, Product) separadamente para obter uma avaliação mais honesta como pontos fortes em uma área pode compensar as deficiências em outras áreas.
Exemplo 1: A força da marca IBM poderia compensar em parte o risco associado a uma nova, nunca ouvi falar de produtos de informática. Por outro lado, o nome da IBM não teria muito peso, se o novo produto foi um pedaço de pão.
Exemplo 2: Um profissional de vendas de confiança pode aumentar a credibilidade de um produto com seu clientes a longo prazo, colocando a sua / seu selo de aprovação do produto tal como um respeitável do que o profissional de vendas menor poderia acrescentar mais risco, para uma perspectiva potencial que nem sequer quero ouvir sobre o produto.
Exemplo 3: Toyota é a força na construção de automóveis de qualidade e estar em dominar o carro elétrico híbrido categoria /, graças ao Prius, muito provavelmente compensar algum risco associado com um novo híbrido / carro elétrico.
Exemplo 4: O (social) de risco I lugar em comprar um brinquedo de US $ 10 para a minha filha é médio, pois estou preocupado com a compra de algo que ela vai gostar, que não será um desperdício de dinheiro (risco financeiro - médio). O risco meu ano 8 pessoas filha velho na compra de um brinquedo de US $ 10 é alto, porque leva um tempo para ganhar US $ 10 (risco financeiro - alto) e ela tem poucas oportunidades de ir à loja e comprar (risco psicológico - de médio a alto , o risco / tempo funcional - alta), e seus amigos podem fazer troça dela quando ouvem sobre ele (risco social - de alta), por isso leva muito tempo para tomar uma decisão de compra. Se houver um pula-pula ou patins em causa, agora não há risco físico de lidar com tão bem.
Como é arriscado fazer negócios com você?
O risco é parte da vida e, certamente, parte da decisão de compra. Aproveite o tempo para fazer uma avaliação honesta dos riscos de fazer negócios com sua empresa a partir da perspectiva perspectivas e descobrir as áreas onde você pode estar vulnerável.
O que você pode fazer para eliminar os riscos associados com seus produtos ou serviços? Como você pode aumentar a credibilidade "suficiente" para sua nova empresa, para compensar os riscos de fazer negócios com você contra um líder de marca em seu campo?
Eu realmente gostaria de ouvir o que você venha com. Necessita de algumas ideias? Eu sou apenas um e-mail rápido afastado val (em) saleslaundry.com.
Cortesia da imagem thesituationalist.wordpress.com
5 Razões "O cliente tem sempre razão" é errado
Observação: este artigo foi escrito por Alex Kjerulf em seu site PositiveSharing.com . É um ponto de vista você não ouve muito e muitas vezes vale a pena ler de modo Prendi-o na parede aqui.
Quando o cliente não está certo - para o seu negócio
Uma mulher que muitas vezes voou no Sudoeste, foi constantemente decepcionado com todos os aspectos da operação da empresa. Na verdade, ela ficou conhecida como a "Pen Pal", porque depois de cada vôo, ela escreveu com uma queixa.
Ela não gostou do fato de que a empresa não atribuir lugares, ela não gostou da ausência de uma seção de primeira classe, ela não gostou de não ter uma refeição durante o vôo, ela não gostava de procedimento de embarque do sudoeste , ela não gosta de uniformes das aeromoças 'desportivo ea atmosfera casual.
Sua última carta, recitando um rosário de queixas, momentaneamente stumped pessoas das relações do sudoeste do cliente. Eles cruzei-lo até [Herb Kelleher, diretor executivo da Southwest mesa], com um bilhete: 'Este é seu.
Em sessenta segundos, Kelleher escreveu de volta e disse: "Cara Sra. Crabapple, vamos sentir sua falta. Love, Herb.
A frase "O cliente tem sempre razão" foi originalmente cunhado por Harry Gordon Selfridge, o fundador da loja de departamentos Selfridges, em Londres, em 1909, e é tipicamente usado por empresas para:
- Convencer os clientes que eles vão ficar um bom serviço a esta empresa
- Convencer os trabalhadores para dar aos clientes um bom serviço
Felizmente, as empresas cada vez mais estão abandonando essa máxima - ironicamente, porque leva a mau serviço ao cliente.
Aqui estão as cinco principais razões pelas quais "O cliente tem sempre razão" é errado.
1: Faz os empregados infelizes
Gordon Bethune é um texano ousado (como Herb Kelleher, por coincidência), que é conhecido por transformar a Continental Airlines em torno de "De Pior para o primeiro," uma história contada em seu livro de mesmo título de 1998. Ele queria ter certeza de que ambos os clientes e funcionários gostei da forma como tratou-Continental, por isso ele deixou bem claro que a máxima "o cliente tem sempre razão" não dominam a Continental.
Nos conflitos entre empregados e clientes desregrados ele ficaria do lado de forma consistente com o seu povo. Aqui está como ele mesmo diz:
Quando nos deparamos com clientes que não podemos voltar no carretel, a nossa lealdade é com os nossos colaboradores. Eles têm que aturar essas coisas todos os dias. Só porque você compra um bilhete não lhe dá o direito de abusar de nossos funcionários. . .
Rodamos mais de 3 milhões de pessoas através de nossos livros a cada mês. Uma ou duas dessas pessoas estão indo para ser razoável, exigindo empurrões. Quando é uma escolha entre apoiar os seus colaboradores, que trabalham com você todos os dias e fazer o seu produto o que é, ou algum empurrão irado que exige um bilhete grátis para Paris, porque você acabou de amendoim, de que lado você vai estar?
Você não pode tratar seus empregados como escravos. Você tem que valorizá-los. . . Se eles pensam que você não vai apoiá-los quando um cliente está fora de linha, mesmo problema pode causar o menor ressentimento.
Então Bethune confia em seu povo sobre os clientes razoável. O que eu gosto dessa atitude é que equilibra os funcionários e clientes, onde o "sempre tem razão máxima" favorece diretamente o cliente - que não é uma boa idéia, porque, como diz Bethune, que provoca ressentimento entre os funcionários.
É claro que existem muitos exemplos de maus funcionários dando atendimento péssimo. Mas para tentar resolver esta declarando o "cliente sempre tem razão" é contra-produtiva.
2: Ele dá aos clientes uma vantagem injusta abrasivo
Usando o slogan "O cliente tem sempre razão" abusivos dos clientes pode exigir qualquer coisa - eles estão certos por definição, não são? Isso torna o trabalho dos funcionários, que muito mais difícil, ao tentar controlá-los dentro
Além disso, significa que as pessoas abusivas obter melhor tratamento e as condições de pessoas agradáveis. Isso sempre me pareceu errado para mim, e não faz mais muito sentido para ser bom para os clientes agradável para mantê-los a voltar.
3: Alguns clientes são ruins para empresas
A maioria das empresas consideram que "os clientes mais melhor". Mas alguns clientes estão simplesmente ruim para os negócios.
Dinamarquês IT Service Provider ServiceGruppen orgulhosamente contar esta história:
Um dos nossos técnicos chegaram ao local de um cliente para uma tarefa de manutenção, e seu choque muito grande foi tratado brutalmente pelo cliente.
Quando ele tinha terminado a tarefa e retornou ao escritório, ele disse sobre a sua experiência de gestão. Eles prontamente cancelou o contrato do cliente.
Assim como Kelleher indeferiu o irado senhora que vivia reclamando (mas de alguma forma também manteve voando no Sudoeste), ServiceGruppen disparou um cliente ruim. Note-se que não era mesmo uma questão de um cálculo financeiro - não uma questão de saber se qualquer empresa que ganhar ou perder dinheiro em que o cliente a longo prazo. Era uma simples questão de respeito e dignidade e de tratar seus empregados direita.
4: resultados no atendimento ao cliente pior
Rosenbluth International, uma agência de viagens corporativas, levou ainda mais longe. CEO Hal Rosenbluth escreveu um excelente livro sobre a sua abordagem denominada colocar o cliente em segundo lugar - Coloque o seu povo em primeiro lugar e kick butt watch'em .
Rosenbluth argumenta que quando você coloca os funcionários em primeiro lugar, eles colocam os clientes em primeiro lugar. Coloque os funcionários em primeiro lugar, e eles vão ser felizes no trabalho. Os funcionários que estão felizes no trabalho dar melhor atendimento ao cliente, porque:
- Eles se preocupam mais com outras pessoas, incluindo clientes
- Eles têm mais energia
- Eles estão felizes, o que significa que são mais divertidas e interagem com
- Eles estão mais motivados
Por outro lado, quando a empresa e da gestão da constante com os clientes, em vez de com os empregados, ele envia uma mensagem clara de que:
- Os funcionários não são valorizadas
- Tratamento que os funcionários de forma justa, não é importante
- Que os trabalhadores não têm direito ao respeito dos clientes
- Que os trabalhadores têm de aturar tudo de clientes
Quando prevalece esta atitude, os funcionários sobre o serviço de parar de se importar. Nesse ponto, um bom serviço real é quase impossível - os melhores clientes podem esperar é um bom serviço falsa. Você sabe o tipo que eu quis dizer: afável apenas na superfície.
5: Alguns clientes estão simplesmente errados
Herb Kelleher concorda, como esta passagem de Nuts! o excelente livro sobre a Southwest Airlines mostra:
Herb Kelleher [...] deixa claro que seus empregados vêm em primeiro lugar - mesmo que isso signifique afastar clientes. Mas não são os clientes sempre tem razão? "Não, eles não são", Kelleher encaixar. "E eu acho que é uma das maiores traições dos trabalhadores um chefe pode possivelmente cometer. O cliente às vezes é errado. Nós não carregamos esse tipo de clientes. Nós escrevemos para eles e dizer, 'Fly alguém. Não abuse nosso povo. "
Se você ainda acha que o cliente tem sempre razão, leia a história do livro de Bethune, "Da Worst de Primeira":
A aeromoça Continental já foi ofendido por uma criança passageiro com um chapéu com emblemas nazistas e KKK sobre ele. Era um material bastante ofensivo, assim o atendente foi o pai do garoto e pediu-lhe para arrumar o chapéu. "Não", o cara disse. "Meu filho pode usar o que ele quer, e eu não me importo com quem gosta."
A aeromoça entrou na cabine e tem o primeiro oficial, que explicou aos passageiros a regulamentação da FAA que torna crime a interferir com as funções de um membro da tripulação. O chapéu estava causando outros passageiros e desconforto a tripulação, e que interferiram com funções de comissário de bordo. O cara melhor arrumar o chapéu.
Ele fez, mas ele não gostou. Ele escreveu muitas cartas desagradáveis. Fizemos todos os esforços para explicar a nossa política e os regulamentos federais de ar, mas ele não estava ouvindo. Ele até apareceu em nossa suíte executiva para discutir o assunto comigo. Deixei que ele se sentar lá fora. Eu não quero vê-lo e eu não queria ouvi-lo. Ele comprou um bilhete no nosso avião, e isso significa que nós vamos levá-lo aonde ele quer ir. Mas se ele vai ser rude e ofensivo, ele é bem-vinda para voar em outra companhia aérea.
O fato é que alguns clientes estão simplesmente errados, que as empresas estão melhor sem eles, e que o tapume gerentes com clientes razoável sobre os empregados é uma idéia muito ruim, que resulta em pior serviço ao cliente.
Então coloque o seu povo em primeiro lugar. E vê-los colocar os clientes em primeiro lugar.
Às vezes você começa mais vendas se você simplificar a compra
Há relativamente pouco tempo eu estava trabalhando com um provedor de tecnologia e encontrei-me analisar os aros fizeram seus clientes saltar através de fazer uma compra.
Havia três documentos com várias páginas iniciais ou diferentes que exigem uma assinatura em cada página. O cliente tinha para assinar o fax, uma cópia original de volta ao escritório e correio a cópia original, preferencialmente via FedEx, a expensas próprias, portanto, o loop papelada pode ser fechada e os irritantes "onde está seu documento?" Telefonemas poderiam ser evitado.
Se alguém tiver eleito para dar-lhe dinheiro em troca de seu produto, por que não torná-lo tão fácil quanto possível para fazer a compra?
Por que demora 30 dias, 60 + páginas de papel, as iniciais incontáveis e assinaturas para comprar uma casa que não pode mover-se, e somente um ou dois dias para comprar um carro tão caro que pudesse ser roubado, estacionado em um contêiner, e enviadas para todo o mundo para um lugar desconhecido?
concessionárias de automóveis não estão sem os seus aros próprios, com discussões e para trás com o gerente de vendas via o cara de vendas, obtendo pontos adicionados sobre o financiamento do carro usado, garantia, proteção contra ferrugem striping do pino, etc Ele não tem que ser difícil, mas é, porque o fim da transação é que o negócio tem alavancagem máxima.
Na tentativa de manter baixo o roubo e maximizar as oportunidades de vendas de garantia, a Circuit City criou pontos de estrangulamento do cliente em suas lojas, tornando difícil para que o cliente compra a sua mercadoria e sair em horários de pico. Antes da sua encarnação final, as vendas Circuit City operações sempre foram limitadas ao número de empregados no chão, com desperdício de tempo entre as operações, pois os clientes não tinham tolerância à fila e esperar na Circuit City como tinham sido condicionados para fazer a mercearias, Wal-Mart ou a Best Buy.
Olhe para a mecânica envolvidas na forma como o cliente coloca o seu fim com você. É muito complicada? Se comprar o seu produto é mais resistente do que o necessário você dar o seu concorrente de forma simples para melhorar o seu serviço mais de uma maneira que seja significativa para o cliente. Você poderia tornar o processo mais amigável e, portanto, incent seu cliente voltar e comprar de você com mais freqüência?
Necessita de uma idéia para você começar a pensar? Olha como nós compramos livros.
Book Store - Drive, parque, passeio, encontrar seção, esperamos encontrar o livro, esperar na fila, ouvir o discurso de recompensas do cartão programa, comprar o livro, vá até o carro, a casa da unidade.
Amazon.com. Digite o nome do livro, aperte o botão para um clique. = Fácil.
Quer outro? Olhe o que a Domino's está a fazer para simplificar o processo de compra.
Vender em uma recessão - dois rentável a partir de idéias da Bolsa de Walmart Truques
Encontrei-me em Walmart hoje terminando algumas compras pré-Páscoa e como eu estava esperando atrás de uma senhora com 27 itens no checkout pista item 20 eu comecei a pensar.
Walmart ainda é ganhar dinheiro e crescer quando a maioria das vendas dos seus concorrentes são as percentagens por duplo dígito.
O que imediatamente vem à mente é o fato de que elas são percebidas "líder de preços baixos." Isso não pode estar certo, porque eu há muito tempo aceita como fato que uma estratégia de ser o "líder do preço baixo" não é uma estratégia que pode manter um negócio no longo prazo porque as estratégias de preço baixo só espera até o próximo cara aparece com um preço mais baixo.
Ela ainda tem 15 itens em sua cesta. Como ela empinar muito em coisas tão pequenas que levam em torno de cesta? No código de barras na maçã Páscoa cobrir procurando coisa ...
Walmart usa uma série de estratégias para ter certeza, mas há pelo menos dois que me veio à mente que valem a pena copiar, e não envolvem o corte de preços e orando por volume de vendas.
1. Walmart coloca um foco incansável na busca de qualquer eficiência que pode para obter um produto do fabricante para seus centros de distribuição e, finalmente, suas lojas. (Eles forçaram a questão com a Electronic Data Interchange, ou EDI, agora um padrão da indústria, e, recentemente, cutucou cereal empresas para fazer caixas menores que manter o mesmo volume para reduzir o espaço de prateleira e desperdício de papel, entre outras coisas.) Como resultado, o custo é de Walmart menos para obter um produto em suas prateleiras do que seus concorrentes, portanto, um item para venda por US $ 9,95 em lojas Walmart e Brand X provavelmente vai ter um custo mais baixo na verdade Walmart.
Quando os concorrentes cortar seu preço e lucro para entrar em linha com os preços Walmart, Walmart cortes de custo, vende-lo por menos e ainda faz mais dinheiro com isso.
2. Quando começou a Walmart, Sam Walton tinha uma idéia radical de colocar lojas em cidades que foram consideradas demasiado pequenas para outros grandes varejistas, efetivamente vai onde a competição nacional não estava disposto a ir. Esta estratégia continua a pagar até hoje como grandes varejistas combatê-la em todos os principais mercados metropolitanos, incluindo o Walmart, mas Walmart tem centenas de lojas em mercados onde não há concorrência real e onde a concorrência é grande futuro improvável.
Ela tem sete itens na cesta de esquerda, olha como corante de ovos, bolhas ...
Sempre que pode ser cortado seus custos ou eficiência encontrada entre o estágio da idéia e venda final / entrega?
Você pode comprar do fabricante / distribuidor de forma diferente para reunir algumas economias? Você pode consolidar um único distribuidor, ou é hora de ver como fome concorrentes do seu distribuidor é? Talvez participar de um grupo maior de compra? Parceiro para comprar as remessas maiores para chegar a próxima quebra de preços na camada?
Quantas mãos tem que tocar os produtos que vendem ou as ordens para os produtos? Existe uma oportunidade para negociar, automatizar ou eliminar a duplicação de alguns?
Olhe para o custo das vendas. Sem prejudicar o serviço ao cliente, que é o mais eficiente, menos morosa maneira de vender cada um dos seus produtos? Agora, como você está vendendo cada um de seus produtos? Todo o quarto para a melhoria significativa? Que tarefas admin você pode carregar fora de sua equipe de vendas para levá-los ao cliente face mais tempo? Clique aqui se você gostaria de ir um pouco mais profunda discussão Custo das Vendas.
2 itens à esquerda. Por que eles sempre colocar as damas lento na pista expressa?
Como você pode seguir o exemplo de Walmart de ter uma presença onde não há concorrência real?
Existe um nicho onde você pode plantar a sua bandeira, dominar e proteger suas margens? Você pode criar esse nicho, a construção de uma base de clientes de referência raivosos como Joe Girard fez?
Ela está ajudando o saco Checker seu goodies. Finalmente. Pelo menos ela está ajudando a demitir os itens. Deve haver uma maneira mais rápida de verificar quando você tem somente um punhado de coisas.
* Beep beep beep * * * * * digitalizados, pago e feito.
"Senhor, da próxima vez, você pode usar um dos self check out estações se você estiver com pressa." My Checker disse.
Acho que é uma lição de vendas que eu não vou estar blogando sobre. Demasiado ocupado pensar.
"Obrigado por fazer compras no Walmart!
Cortesia da imagem RichSellsHomes
Diagnosticar um Dying Departamento de Vendas
Da minha experiência, a maioria das empresas não conhecem o seu departamento de vendas está morto até que comecem a sentir o cheiro do cadáver e ver os números de suas vendas cair de um penhasco em Lake concorrente.
Tem sido o meu trabalho ao longo do tempo ao longo dos anos para identificar problemas de vendas, saúde diagnosticar vendas eo retorno dessas organizações de vendas para sua melhor forma. Como resultado, eu aprendi a olhar para onde os sinais de decadência. Aqui está uma versão rudimentar do roteiro que eu uso para encontrar os problemas.
Métricas de Vendas
Como são os gerentes de vendas medir o desempenho de sua equipe de vendas que já existe? Mais frequentemente do que não, acho que a organização de vendas como um todo está usando somente uma métrica de vendas de forma consistente, os números finais de venda.
Você não pode orientar um cão pelo rabo e se você tentar você vai eventualmente acabar pisando nele. O mesmo acontece com o departamento de vendas.
O número final de vendas não deve ser um instrumento de medida, porque é tarde demais naquele momento para fazer nada sobre isso. Os números finais de venda são apenas um indicador, medir o seu sucesso de vendas por um momento no tempo. Não diferente do que um exame de cliente ou comentário cartão depois de uma venda global de medidas de atendimento ao cliente em uma transação de venda única.
Um bom sinal seria ver diversas métricas de vendas no local e Gerentes de Vendas vendo realmente utilizá-los para gerenciar seus negócios. (Instalação de pacotes CRM e usados corretamente são uma grande fonte de informação assumir a informação armazenada é actuais, completas e precisas.)
Os directores de vendas
Se as métricas estão fora do whack ou faltando eu olhar para o Gerente de Vendas para entender como ele está a gerir a sua equipa e como suas análises pipeline de vendas.
Normalmente eu acho que uma luta tem um departamento de vendas Gerente de vendas que está gastando muito tempo olhando para o fundo do funil de vendas ou nunca tenha sido treinado para medir o desempenho de sua equipe.
A Previsão
A próxima parada é que as previsões individuais da equipe de vendas, o presente eo passado, se disponível. Eu quero entender como as ligações são coletados e no processo de determinar como a liderança é convertido em uma oportunidade e como se move o seu caminho através do sistema em direção a um fim. Eu quero saber quais as informações específicas de um representante de vendas usado para classificar todas as oportunidades em sua previsão.
Normalmente, isso vai me dizer não há um processo consistente para a conversão leva no local eo padrão atual é uma combinação do trabalho de adivinhar e wishful thinking.
Eu também quero entender o que eles estão vendendo e igualmente importante, que eles não estão vendendo e por quê. Isso me ajuda a entender o que os outros departamentos de vendas fora Eu preciso visitar.
Processo de Vendas Formação
Um olhar sobre o treinamento de vendas é o próximo na minha lista. Como são os representantes de vendas a ser treinado? Qual a metodologia que eles estão usando? Como eles conseguiram treinados sobre as novas propostas? Como é que eles foram treinados para gerenciar as oportunidades através do gasoduto?
Os Serviços, Suporte e engenheiros de sistemas
Seguinte eu gostaria de encontrar com o gerente de serviços. Eu quero entender como ele decide o que vai treinar o seu pessoal, de como eles mantêm as certificações, como conjuntos de competências são atribuídas aos diferentes ofertas que a empresa vende, e se há comunicação com vendas para mantê-los na etapa com o bloqueio de vendas é realmente vendendo.
O Departamento de Marketing
O departamento de marketing, se houver, é o próximo. Quero comparar o Sales está enviando mensagem com o Marketing está a enviar mensagens. Também quero entender como coordenar os seus esforços no objetivo final de trazer mais negócios.
-Executivos de nível C
Eu quero entender o sentido geral da empresa. Quais são os objetivos da empresa? Quais são os compromissos da empresa para os fornecedores e as relações de distribuição? Qual é a mensagem de vendas da empresa? Etc.
Resumo
Decadência de uma organização de vendas pode vir todo o caminho do topo, que se manifesta nas políticas ruins ou má comunicação que coloca vários serviços em silos isolados. Da minha experiência, é o CEO bem ligado, ou estranhamente o Gerente de Vendas humilde que está no melhor lugar para se diagnosticar esses problemas internamente.
Nos primeiros dias eu só olhei para o departamento de vendas, mas como eu trabalhei com os desafios que comecei a ampliar meu alcance, porque muitos dos problemas que se manifestam em Vendas que eu encontrei foram criadas por decisões aparentemente inócuo feitos em outras partes da empresa.
Se o seu departamento de vendas é inconsistente, ou lutando darn perto de morto, olhar para a qualidade e quantidade das suas ligações, analisar a sua previsão, o foco na gestão de topo do funil de vendas e ter essa lista e usá-lo para descobrir a causa raiz de sua problema, não pego no tratamento dos sintomas.
Você poderia vender uma criança de três anos
Eu estava lendo um artigo interessante esta manhã sobre o comportamento infantil, mais especificamente, porque as crianças não necessariamente fazer o que eles dizem. Segundo a pesquisa, três anos de idade não pensam como o resto de nós.
Para todos com mais de três, se você perceber que está frio lá fora você pode pensar em frente e pegue seu casaco antes de você cabeça para fora da porta. A criança de três anos, no entanto, tem um processo diferente mental. Os três anos de idade tem que correr fora, a experiência do frio, recuperar a memória de seu casaco, onde está, e depois ir buscá-la.
Como eu continuei a pensar, no entanto, o artigo me deu uma possível explicação para algumas interações com o cliente curioso que tenho visto ao longo dos anos.
Tenho visto clientes confiam suas contas recomendação Managers suficiente para comprar centenas de milhares de dólares em hardware e software, mas barra a aplicação recomendada e orçamento de formação, portanto, a implantação hobbling antes mesmo de começar.
Curiosamente, o que eram dois dos clientes top 5 coisas estavam mais descontentes com após a sua implantação? Percebida má aplicação e treinamento do usuário final insuficiente.
Por que seu cliente "ouvir" você e para o hardware e software, mas, em seguida, seletivamente ignorá-lo sobre os temas de implementação e treinamento?
Em suma, porque o cliente, como o de três anos de idade, ou não pode registrar o que você está dizendo, não tem o quadro de referência no qual a compreender plenamente a questão, muito menos tomar uma decisão informada ou simplesmente não confia em seu recomendação neste domínio. Ele pode muito bem ter a experiência da dor, em seguida, buscar o remédio.
Mais especificamente nesses casos, eu vejo duas possibilidades.
Seu cliente não toma a sua recomendação porque não estabeleceu uma confiança inabalável nas áreas de implantação e treinamento para substituir sua falta de compreensão das ramificações em potencial.
Or.
Because you are perceived as an expert in hardware and software, an area where the client acknowledges he has little knowledge, but are also perceived as less than an expert, or worse yet, a corporate shill, in implementation and training, where the client may feel he has some relevant expertise.
The resolution is similar for both.
Put the same level of planning and forethought into discussing the training and implementation as you put into the discussion about your core offering. When you do discuss training and implementation, discuss hard numbers from other similar implementations, with references if necessary, to build the same level of trust you built on your core offering.
Give me your thoughts on this “Theory of 3.”
